[CRM-системы, Управление продажами] Для чего нужна CRM. Личный опыт

Ответить на тему

Автор

Сообщение

news_bot ^®

Стаж: 6 лет 7 месяцев
Сообщений: 27286

news_bot ^® написал(а)
07-Дек-2020 16:30

Цитировать

Над этим вопросом я задумался ещё до того, как стал работать менеджером по продажам в первый раз. Свою карьеру в продажах я начал с холодных продаж в b2b. Продавал автомобильные краски и товары для кузовного ремонта.Так вот задумался я над CRM ещё тогда, когда не знал что они существуют. Поразмыслив на старших курсах чем заниматься и где работать я понял что идти в продажи для меня – лучший вариант. Приняв такое решение я решил немного подготовиться к будущему и начал изучать что это такое и как вообще обстоят дела.В то время у меня было два основных вопроса: как продавать и как работать с клиентской базой. Они кстати до сих пор на повестке дня, но конечно со временем стали много глубже.Так вот вопрос “Как продавать” конечно интересный, но это отдельная тема.К вопросу “Как работать с клиентской базой” я подошёл как понимал на то время – Excel наше всё. Просто заносить туда всех потенциальных клиентов что были найдены, записывай прогресс и будешь самым богатым и успешным продавцом. Ну это в теории, так я думал ещё даже не начав пробовать продавать. Хотя и сейчас так думает очень большое количество продавцов и директоров.А как оказалось в действительности?Вот и вышел я на свое первое место в продажах. И в первые три дня, которые отводились на обучение продукту (обучением это называл директор, мне и тогда это казалось “слегка” преувеличенным. Как-нибудь позже напишу о своём мнении и опыте адаптации новых продажников. О том что им давать, чем обеспечивать, на чём практиковаться и прочее) днём я пытался понять что же мне нужно продавать, номенклатуру, характеристики, цены, скидки, доставки, группы товаров и прочее. А по вечерам приходя домой я собирал свой “золотой” файлик Excel, который должен содержать всю мою будущую базу.Что из этого получилось

Показав директору на третий день свои труды я вдруг узнал что у фирмы нет общей базы. Точнее она есть в 1С, но там кроме бухгалтера ни кто не разбирается. По факту её нет.
Поэтому мне нужно показать свой файлик старичкам. И старички выберут те компании которым они продают и с которыми ведут переговоры. И конечно меня три дня как продажника никто не обманул и не вычеркивал из этого Excel-я просто жирных клиентов. Ну допустим. Что досталось, то и досталось.
Начал работать по той базе, что мне оставили. И… Через неделю или две понял что при интенсивной работе. Когда звонишь с 8:40 и до 18:15 (так просто транспорт подходил, и так и сформировался мой график) начинаешь превращать свою базу в свалку (почему Excel становится свалкой при совместной работе, именно работе, и/или более чем с 200-300 компаниями – тема отдельного разговора)
Вечера и выходные были заняты поиском решения, помню что долго это происходило. Как-то рандомно наткнулся на замечательное решение CRM. А именно gallopercrm. Меня оно устроило полностью. Потому что было простым и в описании было указано для b2b и для звонков.
Вот и появилась у меня (CRM устанавливалась на компьютер и была однопользовательская). Дальше был перенос базы из Excel-я в CRM и попытки в ней работать. Не знаю как у остальных менеджеров, но мне крайне понравилось получать напоминания, иметь доступ к истории, понимать сколько времени я “убил” на конкретного “клиента”, сколько раз и как он отказывался, и прочее.
Меня никто не заставлял, ни штрафовал и ни премировал за работу в CRM. Через пару месяцев, полностью начав работать в CRM, звоня целыми днями, начав делать первые отгрузки и подняв несколько никому ненужных “мёртвых клиентов” я обратился к директору “давайте купим многопользовательскую версию и закажем обучение”. На что я получил ответ “денег нет, ты ничего не понимаешь и типа хочешь развлекайся, а других не трогай”
Так я и развлекался, звонил, заключал договора, собирал машину на отгрузки в регионы (по 1-2 машины в неделю), пытался контролировать дебиторку (чем до этого занималась только бухгалтерия)
И тут настало 10 декабря, появился собственник и дал задачу директору и бухгалтеру “год закончился, делайте отчёт по отгрузкам менеджеров”. Директор взял “под козырёк” и за пару дней создал с бухгалтером отчёт. Отчёт кстати мне понравился по количеству и частоте отгрузок, а самое главное по отсутствию глухой дебиторки я (со своей “игрушкой”) очень заметно опережал коллег-менеджеров. По обороту я явно был в аутсайдерах, мелкие клиенты, отказники и новички были у меня. А элитные клиенты были вычеркнуты из того самого Excel-ика коллегами в первую неделю.
После проверки файликов меня и директора вызвал собственник и спрашивает “почему у новенького больше всего отгрузок, почти нет долгов по счетам и количество клиентов больше чем у 3 старожилов”. Не буду вдаваться в диалог, но через 15 минут после возвращения директор дал мне задачу “показать, научить, внедрить, и проконтролировать работу всего отдела продаж в CRM”
На что я сказал “этим занимаются внедренцы, а не менеджеры, себя я научил – хочу продавать и зарабатывать. Если учить и внедрять я буду бесплатно, то я пас. Буду продавать и зарабатывать зарплату”
Платить мне ни кто очевидно не стал, и я продолжал работать и изучать различные CRM-системы в свободное время.

За первый год работы я понял зачем мне нужна CRM

Чтобы не искать в куче бумажек кому и что говорил, не пытаться запомнить когда звонить
Чтобы знать кто, как и когда мне отказал
Чтобы звонить больше (просто быстрее получалось) даже с учётом того что звонил я без телефонии всякой, просто с мобильного
Чтобы делать отгрузки. Создавать сделки и печатать “шпаргалки” водителю
Чтобы она напомнила мне напомнить клиенту – пора рассчитываться за поставку, или что мы будем в его городе и пора купить ещё
И ещё много зачем, но принцип думаю понятен.

P.S. CRM-ки в в начале десятых, были совсем не те, что сейчас. Не было инструкций, видеороликов и всего остального. Я как мог искал и кстати ищу до сих пор, и пытался внедрять. После описанного первого опыта, были и другие места работы, где я всегда внедрял CRM бесплатно и для себя, были друзья-менеджеры, которые просили сделать “хоть как-то”, были две свои фирмы (вторая работает и сейчас) и были клиентские внедрения. И ничего не меняется: много продавать хотят все, а вот делать для этого что-то – уже не все…P.P.S. Ровно через год я уволился из первой фирмы, где я начал работать продажником. За два месяца я показал план на год собственнику и директору. В плане было много чего и сделать сайт, и напечатать понятные клиентам брошюры, и “форма заказа” и подключение телефонии и много ещё чего. CRM там тоже конечно была. Были цифры от бюджетного до нормально варианта, много было помечено “сделаю сам, только распечатать”, “сделаю сам, только купить пользователей” и т.п. Собственник сказал “хорошо, делай”, а директор – промолчал.За месяц до истечения контракта – я спросил “будем делать?”. И получил ответ “нет не будем, нет денег, делай всё что можно бесплатно, потом посмотрим”.В общем, через месяц я уволился.
===========
Источник:
habr.com
===========
Похожие новости:

Теги для поиска: #_crmsistemy (CRM-системы), #_upravlenie_prodazhami (Управление продажами), #_crmsistemy (crm-системы), #_lichnyj_opyt (личный опыт), #_prodazhi (продажи), #_rabota (работа), #_holodnye_zvonki (холодные звонки), #_crmsistemy (
CRM-системы
), #_upravlenie_prodazhami (
Управление продажами
)

Профиль ЛС

Ответить на тему

Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы

Текущее время: 21-Сен 19:22
Часовой пояс: UTC + 5