[Управление продажами] Кризис и ИТ-индустрия: что делать, когда он повторится. Советы выжившей IT-компании

Ответить на тему

Автор

Сообщение

news_bot ^®

Стаж: 6 лет 9 месяцев
Сообщений: 27286

news_bot ^® написал(а)
28-Сен-2020 21:30

Цитировать

Я — Артём Дегтярёв, CEO компании Dunice. Мы занимаемся разработкой сайтов и приложений. У Dunice получилось пережить первый виток кризиса без весомых потерь — благодаря чётким правилам, как строить работу в нестабильной обстановке. Следующий кризис может случиться в любой момент — например, вторая волна изоляции. Чтобы больше компаний из IT-индустрии оказались к нему готовы, делюсь своими соображениями и правилами выживания.

Давайте рассмотрим практическую ситуацию — Россию закрыли на вторую волну самоизоляции. Что мы имеем?
Главный удар для IT-отрасли — крах клиентов из сфер, которые прекращают работать. Это авиаперевозки, массовые мероприятия, туризм, услуги красоты — и много других отраслей. Компании, которые не прекращают работу, тоже ощущают себя в зоне риска и хотели бы уменьшить издержки на IT-услуги. Они откладывают проекты на период, когда выйдут на нормальный оборот — и у нас резко сокращается количество лидов.
В итоге мы получаем два тренда, с которыми приходится работать.
Тренд 1. Компании ориентируются на уменьшение издержек
Клиентам не нужны долгие проекты с отложенным сроком окупаемости. Нужны — быстрые решения, которые помогут перейти в онлайн — начиная с лендинга с формой заказа. Тем, у кого уже налажена работа онлайн, актуальна автоматизация monkey-jobs: вместо того, чтобы платить 10 сотрудникам колл-центра, компания заказывает сервис СМС-рассылок. Проекты, которые не помогут перейти в онлайн или уменьшить издержки, откладывают на потом.
Тренд 2. Растёт дебиторская задолженность клиентов
В условиях кризиса затраты на разработку не приоритетны. Клиент сначала заплатит аренду, зарплату сотрудникам и налоги — и только потом будет расплачиваться с IT-компанией, если останутся деньги. Поэтому даже по выполненным проектам мы не всегда получим деньги вовремя.
Разберёмся, как работать с этими трендами.
Как не терять деньги

Сами предлагайте клиенту быстрые решения, которые помогут ему сэкономить или получить дополнительный канал продаж. Подумайте, какие проекты подошли бы вашим главным клиентам — и не ждите, пока они сами до них додумаются. Если вы аргументированно объясните, как быстро окупится такой проект и сколько он принесёт прибыли — велика вероятность, что его у вас купят.
Берите предоплату. Нет гарантии, что вы получите основную сумму: клиент может обанкротиться или попросить подождать до лучших времён — а вам надо платить зарплату сотрудникам и налоги. По крайней мере вы получите хоть какие-то деньги.
Уменьшайте сроки оплаты. Если раньше клиент переводил вам деньги раз в месяц, договоритесь о переводах раз в неделю. Это, опять же, увеличивает вероятность того, что вы получите деньги.
Не откладывайте новые проекты до конца карантина. Обычно от старта обсуждений до старта работ проходит пара месяцев. Сокращайте это время и старайтесь объяснить клиенту, почему стоит начать немедленно. Помните: ваш интерес — получать оплату уже сейчас.
Повышайте стоимость текущих контрактов. Мы поговорим о маркетинге, но в целом — сейчас сложно привлечь новых клиентов. Остаётся получать максимум от тех, кто уже с вами работает, особенно если этих клиентов не сильно затрагивает кризис.
Минимизируйте свои траты. Кризис — время жёстко расставлять приоритеты. Вы точно не сможете не платить зарплату сотрудникам и налоги. Не советую отказываться от маркетинга, и чуть позже объясню, почему. Откажитесь от простаивающего офиса и уберите затраты на развитие компании — о нём будем думать после выхода из кризиса.
Предлагайте клиентам вернуть деньги за первый период работ, если их не устроит результат. Так вы убедите больше компаний заключить с вами договор.

Как и где находить новых клиентов
По нашему маркетинговому исследованию, с начала весеннего карантина стоимость привлечения клиента через контекстную рекламу выросла вдвое. Это значит, что соотношение интересующихся вашими услугами к тем, кто их покупает, выросло. Вот, что я предлагаю делать в этой ситуации:

Не вкладывайте больше денег в контекст и таргет. Оптимизируйте уже имеющиеся расходы: оставьте самые эффективные каналы и откажитесь от тех, которые не приносят клиентов.
Используйте сарафанное радио. Спросите клиентов, нет ли у них знакомых, которым нужны ваши услуги.
Рекламируйте услуги в рассрочку.
Чтобы повысить чек, продавайте клиенту дополнительные услуги.
Используйте PR через полезный контент. Проводите вебинары с разбором своих кейсов, организуйте бизнес-завтраки по видеосвязи для руководителей. Рассказывайте потенциальным клиентам, как IT поможет минимизировать их расходы и решить их проблемы. Рекламируйте эти вебинары и бизнес-завтраки в группах Фейсбука для руководителей, отправляйте рассылки по базе клиентов.

Главное в кризис — иметь road map и понимать, где вы находитесь
Я советую разработать три плана действий: для самого пессимистичного сценария, для среднего и для самого лучшего. Эти планы должны учитывать, что может происходить с миром, и описывать ваши действия.
Регулярно отслеживайте, на какой план наиболее похожа реальность — и организовывайте свои действия соответственно.
===========
Источник:
habr.com
===========
Похожие новости:

Теги для поиска: #_upravlenie_prodazhami (Управление продажами), #_krizis (кризис), #_industrija (индустрия), #_konkurentsija (конкуренция), #_upravlenie_prodazhami (
Управление продажами
)

Профиль ЛС

Ответить на тему

Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы

Текущее время: 23-Ноя 01:21
Часовой пояс: UTC + 5