[Управление продажами] Повторные продажи как инструмент повышения прибыльности
Автор
Сообщение
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев
Сообщений: 27286
В наше время в условиях быстроменяющейся внешней среды компаниям все тяжелее удерживать стабильный рост и лидерские позиции на рынке. Одним из важнейших условий устойчивого развития является осуществление повторных продаж постоянным покупателям – таких лояльным клиентам, которые:
- Совершают регулярные покупки.
- Приобретают широкую линейку вашей продукции и сервисов.
- Не реагируют на предложения конкурентов.
- Рекомендуют вас своим друзьям и знакомым.
Для построения стабильной клиентской базы организациям необходимо: во-первых, использовать инструменты маркетинга и продаж, с помощью которых привлекаются новые покупатели; во-вторых, вовлекать и удерживать клиентов для совершения повторных покупок.
К сожалению, большая часть клиентов, которые сделали первую покупку, по различным причинам перестают обращаться в эту же компанию. Зачастую, это происходит потому, что организации не «ухаживают» за клиентами: не звонят, не предоставляют скидки, не предлагают программы лояльности. Компания теряет потенциальных клиентов и, конечно, часть доходов. Решение данной проблемы решается с помощью повторных продаж.
Повторные продажи – это продажи по своей клиентской базе покупателям, которые минимум один раз приобретали ваш товар или услугу. Повторные продажи реализуются с помощью бизнес-процессов «вовлечения» и «удержания».
При бизнес-процессе «вовлечение» компания старается побуждать клиентов, купивших один раз, совершить вторую покупку у них. Это важный шаг к превращению нового клиента в постоянного. При данной стратегии используются программы лояльности.
При бизнес-процессе «удержание» компания концентрируется на взаимодействии с постоянными клиентами. В данном случае клиенты знакомятся со всей линейкой продукций и услуг компании, пользуются программами лояльностями, отслеживают появление новой продукции и т.д. Постоянный клиент ценен тем, что на его удержание тратится гораздо меньше ресурсов, чем на привлечение новых покупателей.
Для успешного развития бизнеса и получения большей прибыли необходимо вовлекать и удерживать клиентов, реализуя повторные продажи, недостаточно совершать единичные продажи при работе только с новыми покупателями.
К сожалению, большинство компаний не занимаются вовлечением и удержанием покупателей, и ежегодно фирмы теряют от 20-40% своих клиентов. Интересно, отток клиентов, вероятно, является наименее признанной и наиболее неправильно понимаемой динамикой в любой организации. Многие руководители считают, что отток клиентов неизбежен, и не пытаются им управлять. Отсутствие стратегии повторных продаж наносит ущерб компании потому, что компании не получают столь желаемого дохода.
Годовой процент потерь постоянных клиентов по отраслям (отток постоянных клиентов)
Практически в каждой отрасли возможно осуществлять повторные продажи. Учитывая годовой процент потерь клиентов, мы понимаем, сколько потенциального дохода теряют компании.
Однако не только потеря денег является причиной заняться удержанием клиентской базы. Каждый раз, когда клиент отказывается от компании, вы также теряете репутацию и ценный источник информации о своем бизнесе. Если довольный клиент – хорошая реклама, то потерянный клиент часто – плохая реклама. Каждый из этих потерянных клиентов является потенциальным посланником плохих новостей.
Люди делятся своими историями о недовольстве с другими, это, в свою очередь, вредит деловой репутации компании. Однако, если вы свяжетесь с потерявшимися клиентами и определите причину их ухода, вы сможете узнать важную информацию о своих деловых практиках. Были ли грубы сотрудники компании с клиентами? Какие шаги вы можете предпринять, чтобы не потерять других клиентов?
Постоянный клиент – это ценный актив, и вы не должны отказываться от него без боя!
Сколько действительно стоит один потерявшийся клиент
Возможный ущерб для бизнеса в будущем – потеря 17 потенциальных клиентов, которые могли бы обратиться к вам за приобретением товара и стать вашими постоянными клиентами.
Рассмотрим детальнее вопрос, почему же повторные продажи имеют решающее значение для успеха компании:
1. Рост количества продаж
Необходимо осознавать, что количество новых клиентов ограничено. Обеспечивать стабильный рост выручки проблематично, если работать только с новыми клиентами. При повторных продажах обеспечивается удержание новых клиентов и повышается доля выручки от работы с постоянными клиентами. Таким образом, количество продаж увеличивается.
2. Снижение расходов на маркетинг
В зависимости от отрасли бизнеса, процесс привлечения новых клиентов обходится в 3-7 раз дороже, чем удержание постоянных клиентов. В случае с постоянными покупателями работает «сарафанное радио»: довольные клиенты рекомендуют вашу продукцию или услуги друзьям и знакомым, тем самым снижая ваши расходы на рекламу.
3. Устойчивость бизнеса
Общий рост клиентской базы увеличивает выручку и делает компанию более стабильной. Выручка от постоянных клиентов является стабильным источником дохода для бизнеса. Провалы в привлечении новых клиентов меньше влияют на способность компании быть прибыльной и финансировать планы развития.
4. Повышение рентабельности бизнеса
Стоимость привлечения новых клиентов выше, чем стоимость удержания постоянных покупателей. Отсюда, рентабельность бизнеса увеличивается при большей базе постоянных клиентов.
5. Защита от ценовой конкуренции
Постоянные клиенты являются лояльными к вашей компании, они имеют высокий уровень доверия. Клиент готов приобретать вашу продукцию или услугу по цене, не сравнивая ее с ценами других компаний, поскольку знаком с вашим уровнем работы и качеством сервиса.
Таким образом, можно сделать вывод: при меньших расходах на маркетинг и более высокой рентабельности бизнеса повторные продажи способствуют устойчивому развитию компании, позволяют увеличивать вашу клиентскую базу, и, следовательно, выручку.
===========
Источник:
habr.com
===========
Похожие новости:
- [Звук, Исследования и прогнозы в IT, История IT, Финансы в IT] Виниловые пластинки обошли по продажам компакт-диски впервые с 80-х годов
- [Управление продажами] How Data-Driven Insights Help In Better Decision Making
- [Развитие стартапа, Управление продуктом, Управление продажами, Дизайн] 10 лет Designmodo: взлеты, падения, уроки и вдохновение
- [Разработка игр, Локализация продуктов, Монетизация игр, Управление продажами] Арабские страны: новый Клондайк для разработчиков
- [Венчурные инвестиции, Управление e-commerce, Развитие стартапа, Управление продажами, Управление персоналом] Зачем нужны 100 000 электрофургонов Rivian и почему Amazon финансирует ИТ-курсы для учащихся из неблагополучных семей? (перевод)
- [Управление сообществом, Интернет-маркетинг, Развитие стартапа, Управление продажами] Telegram для маркетолога: зачем использовать чаты для продвижения бизнеса и как это делать
- [SaaS / S+S, Growth Hacking, Интернет-маркетинг, Развитие стартапа, Управление продажами] Маркетинг на рынке США: как SaaS-стартапу заработать десятки тысяч долларов с помощью AppSumo.com
- [Управление продуктом, Управление продажами] Три фактора, которые недооценивают руководители отдела продаж
- [Интернет-маркетинг, Развитие стартапа, Управление продажами, Бизнес-модели] Lagniappe — это такое луизианское словечко, которое сделает ваших юзеров\клиентов\покупателей чуточку счастливее
- [Управление продажами, Социальные сети и сообщества] Использование соцсети LinkedIn CN для выхода на китайский рынок
Теги для поиска: #_upravlenie_prodazhami (Управление продажами), #_povtornye_prodazhi (повторные продажи), #_prodazhi (продажи), #_postojannye_klienty (постоянные клиенты), #_strategija_prodazh (стратегия продаж), #_upravlenie_prodazhami (
Управление продажами
)
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 25-Ноя 15:07
Часовой пояс: UTC + 5
| Автор | Сообщение |
|---|---|
|
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев |
|
|
В наше время в условиях быстроменяющейся внешней среды компаниям все тяжелее удерживать стабильный рост и лидерские позиции на рынке. Одним из важнейших условий устойчивого развития является осуществление повторных продаж постоянным покупателям – таких лояльным клиентам, которые:
Для построения стабильной клиентской базы организациям необходимо: во-первых, использовать инструменты маркетинга и продаж, с помощью которых привлекаются новые покупатели; во-вторых, вовлекать и удерживать клиентов для совершения повторных покупок. К сожалению, большая часть клиентов, которые сделали первую покупку, по различным причинам перестают обращаться в эту же компанию. Зачастую, это происходит потому, что организации не «ухаживают» за клиентами: не звонят, не предоставляют скидки, не предлагают программы лояльности. Компания теряет потенциальных клиентов и, конечно, часть доходов. Решение данной проблемы решается с помощью повторных продаж. Повторные продажи – это продажи по своей клиентской базе покупателям, которые минимум один раз приобретали ваш товар или услугу. Повторные продажи реализуются с помощью бизнес-процессов «вовлечения» и «удержания».
При бизнес-процессе «вовлечение» компания старается побуждать клиентов, купивших один раз, совершить вторую покупку у них. Это важный шаг к превращению нового клиента в постоянного. При данной стратегии используются программы лояльности. При бизнес-процессе «удержание» компания концентрируется на взаимодействии с постоянными клиентами. В данном случае клиенты знакомятся со всей линейкой продукций и услуг компании, пользуются программами лояльностями, отслеживают появление новой продукции и т.д. Постоянный клиент ценен тем, что на его удержание тратится гораздо меньше ресурсов, чем на привлечение новых покупателей.  Для успешного развития бизнеса и получения большей прибыли необходимо вовлекать и удерживать клиентов, реализуя повторные продажи, недостаточно совершать единичные продажи при работе только с новыми покупателями. К сожалению, большинство компаний не занимаются вовлечением и удержанием покупателей, и ежегодно фирмы теряют от 20-40% своих клиентов. Интересно, отток клиентов, вероятно, является наименее признанной и наиболее неправильно понимаемой динамикой в любой организации. Многие руководители считают, что отток клиентов неизбежен, и не пытаются им управлять. Отсутствие стратегии повторных продаж наносит ущерб компании потому, что компании не получают столь желаемого дохода. Годовой процент потерь постоянных клиентов по отраслям (отток постоянных клиентов)  Практически в каждой отрасли возможно осуществлять повторные продажи. Учитывая годовой процент потерь клиентов, мы понимаем, сколько потенциального дохода теряют компании. Однако не только потеря денег является причиной заняться удержанием клиентской базы. Каждый раз, когда клиент отказывается от компании, вы также теряете репутацию и ценный источник информации о своем бизнесе. Если довольный клиент – хорошая реклама, то потерянный клиент часто – плохая реклама. Каждый из этих потерянных клиентов является потенциальным посланником плохих новостей. Люди делятся своими историями о недовольстве с другими, это, в свою очередь, вредит деловой репутации компании. Однако, если вы свяжетесь с потерявшимися клиентами и определите причину их ухода, вы сможете узнать важную информацию о своих деловых практиках. Были ли грубы сотрудники компании с клиентами? Какие шаги вы можете предпринять, чтобы не потерять других клиентов? Постоянный клиент – это ценный актив, и вы не должны отказываться от него без боя!
Сколько действительно стоит один потерявшийся клиент  Возможный ущерб для бизнеса в будущем – потеря 17 потенциальных клиентов, которые могли бы обратиться к вам за приобретением товара и стать вашими постоянными клиентами. Рассмотрим детальнее вопрос, почему же повторные продажи имеют решающее значение для успеха компании: 1. Рост количества продаж Необходимо осознавать, что количество новых клиентов ограничено. Обеспечивать стабильный рост выручки проблематично, если работать только с новыми клиентами. При повторных продажах обеспечивается удержание новых клиентов и повышается доля выручки от работы с постоянными клиентами. Таким образом, количество продаж увеличивается. 2. Снижение расходов на маркетинг В зависимости от отрасли бизнеса, процесс привлечения новых клиентов обходится в 3-7 раз дороже, чем удержание постоянных клиентов. В случае с постоянными покупателями работает «сарафанное радио»: довольные клиенты рекомендуют вашу продукцию или услуги друзьям и знакомым, тем самым снижая ваши расходы на рекламу. 3. Устойчивость бизнеса Общий рост клиентской базы увеличивает выручку и делает компанию более стабильной. Выручка от постоянных клиентов является стабильным источником дохода для бизнеса. Провалы в привлечении новых клиентов меньше влияют на способность компании быть прибыльной и финансировать планы развития. 4. Повышение рентабельности бизнеса Стоимость привлечения новых клиентов выше, чем стоимость удержания постоянных покупателей. Отсюда, рентабельность бизнеса увеличивается при большей базе постоянных клиентов. 5. Защита от ценовой конкуренции Постоянные клиенты являются лояльными к вашей компании, они имеют высокий уровень доверия. Клиент готов приобретать вашу продукцию или услугу по цене, не сравнивая ее с ценами других компаний, поскольку знаком с вашим уровнем работы и качеством сервиса. Таким образом, можно сделать вывод: при меньших расходах на маркетинг и более высокой рентабельности бизнеса повторные продажи способствуют устойчивому развитию компании, позволяют увеличивать вашу клиентскую базу, и, следовательно, выручку. =========== Источник: habr.com =========== Похожие новости:
Управление продажами ) |
|
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 25-Ноя 15:07
Часовой пояс: UTC + 5