[Управление продуктом] Как найти и описать платящий сегмент пользователей?
Автор
Сообщение
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев
Сообщений: 27286
Всем мы знаем, что пользователи делятся на группы в соответствии с пользовательскими метриками и долей рынка продукта (АВСDX-сегментация). И это деление говорит нам: делайте все в продукте для A, максимум, B-сегмента - для самых платящих и лояльных клиентов. И не обращайте особого внимание на не сводящих экономику продукта “жалующихся” и мало платящих сегментов С и D. 
Сегодня, в преддверии старта курса "Product Manager IT-проектов" совместно с Сергеем Колосковым, преподавателем Otus и автором каналаFresh Product manager мы написали пост, как найти платящий сегмент для трех разных кейсов. Если есть метрики / аналитика по продукту1. Анализ “Частотность - Деньги - Дата последнего действия” (RFM - анализ “по классике”): таблица из баллов по показателям Recency — давность (как давно ваши клиенты что-то у вас покупали), Frequency — частота (как часто они у вас покупают), Monetary — деньги (общая сумма покупок). Зная эти три метрики в общем виде, находятся лидеры по сумме, они и становятся для нас выявленным платящим сегментом. Например, R - Recency:1. 0-30 дней: 5,100 покупателей/подписчиков2. 31-60 дней: 12,3003. 61-90 дней: 32,8004. 91-180 дней: 75,0005. 181-365 дней: 123,400Группа 1 здесь и далее будет включать самых выгодных клиентов. «Лучший» сегмент всегда будет иметь наименьшее число покупателей/подписчиков, в то время как «худший» будет самым крупным.F - Frequency:1. 16+ покупок/действий2. 11-153. 5-114. 2-45. 0-1M = Monetary1. $1001+2. $601-10003. $351-6004. $201-3505. $0-200Таким образом, мы получим без малого 125 групп. Клиенты 5R-5F-1M могли обратиться к вашим услугам лишь разово, потратив немалую сумму, но не рассчитывая на долговременное сотрудничество. А вот 5R-3F-1M с большей вероятностью стали недовольны услугами компании или потеряли к ней интерес. 1R-1F-1M – сливки вашего клиентского списка. Если вы верно избрали пределы групп R, F и M, то этот сегмент должен быть крайне мал – не более 5% адресной базы. Что бы вы ни делали, вам уже вряд ли удастся испортить отношения с такими клиентами.2. Проблемно-решенческие интервью (как часть CustDev) с целью выявления общих паттернов и характеристик среди платящих (от 8 проблемных интервью на предполагаемый сегмент с проверкой гипотез) - проводим проблемно-решенческое интервью с целью выявления связи между гипотезой и сегментом. Сегмент может оказаться не один, необработанные сегменты можно взять из полного или упрощенного (по нескольким показателям) RFM - анализа. Идеально, когда CustDev дополняет RFM - анализ и наоборот. О том, как правильно проводить кастдевы, какие вопросы и как задавать вобзоре от канала Fresh Product manager.3. Изучение первой сессии наиболее активных пользователей (поиск момента наивысшего счастья от использования продукта - Aha-moment) - метод фокусировки на всех ключевых действиях пользователей, которые в итоге стали активными или платящими пользователями. Ищется корреляция между действиями и сегментом. Если нет метрик и аналитики по продукту1. Упрощенный RFM-анализ (по выручке, по среднему чеку) - собирается из того, что можно собрать из бек-энда продукта или опросов по возможным показателям. Иногда их достаточно для выявления сегментов. То есть, самая простая выгрузка из базы и логов.2. Сегментированные опросы - сбор ответов на вопросы внутри продукта, которые выявляют паттерны поведения. Возможны настройки вопросов для пользователей с определенным поведением. Опросы лучше использовать именно с точки зрения проверки количества сценариев: вопрос - это формулировка проблемы, ответы - варианты решений. Эти цифры можно использовать для показателя “Охват” в фреймворке приоритизации гипотез (например, RICE). Те сценарии, что набрали мало ответов, с точки зрения продукта не нужны.3. CustDev с целью выявления инсайтов для построения аналитики. И, конечно, проведение проблемно-решенческих интервью, в которых будут результаты упрощенного RFM - анализа или опросов. Цель все та же - нужно выявить посредством открытых вопросов схожие паттерны поведения и объединяющие факторы. В тему - отличный блог Синди Альварес, автора книги “Продукт, который купят” и канал с моими заметками про CustDev Если нет продукта и аналитики 1. CustDev с целью формирования сегментов и проверки гипотез (От 40 проблемных интервью). Когда нет никаких зацепок и аналитики, собираются гипотезы как для продуктов, так и для сегментов - активных пользователей продуктов. Гипотезы самые смелые, проверка самая приключенческая. 2. Информационные способы привлечения клиентов (выставки, вебинары, статьи, рассылка). Здесь скорее про минимально необходимые рабочие продукты без привлечения кода (MVP), когда непонятно, для кого продукт. Разного рода инфоповоды могут стать привлечением самого полезного сегмента, важно, со всеми “познакомиться” и узнать, что между представителями общего. 3. Проверка поисковых запросов в Яндексе/Google (Wordstat и прочие) как мониторинг монетизации и необходимости продукта по семантике, проверка наличия целевой аудитории посредством проверки пула запросов в поисковиках. Важно копать именно узкие целевые запросы. Например “репетиторы по математике” покажет популярность для сегментов “ОГЭ/9 класс”, городов и пересечение с другими предметами.На этом всё. Приглашаем вас посетить бесплатный демо-урок по теме: «CJM (customer journey map): от гипотез до продуктового сценария»Читать ещё:
===========
Источник:
habr.com
===========
Похожие новости:
- [Matlab, Инженерные системы, Резервное копирование, Софт, Управление продуктом] SimInTech — первая среда моделирования в России, импортозамещение, конкуренция с MATLAB
- [IT-компании, Звук, Носимая электроника, Управление продажами, Управление продуктом] Apple перестала продавать наушники и колонки конкурентов перед выходом своих собственных
- [Разработка веб-сайтов, Python, Django] Отношение один к одному: связывание модели пользователя с кастомной моделью профиля в Django (перевод)
- [SQL, Microsoft SQL Server, Администрирование баз данных] Шифрование в MySQL: хранилище ключей (перевод)
- [Управление продуктом, Управление продажами, Компьютерное железо, Видеокарты] NVIDIA отложила старт продаж RTX 3070, чтобы не вызвать ажиотаж
- [Agile, Управление продуктом, Конференции] Scrum Community Online Meetup 13/10
- [Управление персоналом, Бизнес-модели, Удалённая работа] Карантин и его последствия для рынка труда Украины по состоянию на октябрь 2020
- [Разработка под iOS, Разработка мобильных приложений, Разработка под Android, Управление проектами, Управление продуктом] Как сэкономить на разработке мобильного приложения
- [Big Data, Интернет вещей, Информационная безопасность] Почему незащищенные потребительские системы интернета вещей теперь представляет собой серьезную бизнес-проблему (перевод)
- [Локализация продуктов, Управление разработкой, Управление продуктом, Мозг] Гибкая методология разработки Scrum, или как быть в потоке всем участникам проекта
Теги для поиска: #_upravlenie_produktom (Управление продуктом), #_product_management, #_customer_development, #_analitika (аналитика), #_blog_kompanii_otus._onlajnobrazovanie (
Блог компании OTUS. Онлайн-образование
), #_upravlenie_produktom (
Управление продуктом
)
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 20:29
Часовой пояс: UTC + 5
| Автор | Сообщение |
|---|---|
|
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев |
|
|
Всем мы знаем, что пользователи делятся на группы в соответствии с пользовательскими метриками и долей рынка продукта (АВСDX-сегментация). И это деление говорит нам: делайте все в продукте для A, максимум, B-сегмента - для самых платящих и лояльных клиентов. И не обращайте особого внимание на не сводящих экономику продукта “жалующихся” и мало платящих сегментов С и D.  Сегодня, в преддверии старта курса "Product Manager IT-проектов" совместно с Сергеем Колосковым, преподавателем Otus и автором каналаFresh Product manager мы написали пост, как найти платящий сегмент для трех разных кейсов. Если есть метрики / аналитика по продукту1. Анализ “Частотность - Деньги - Дата последнего действия” (RFM - анализ “по классике”): таблица из баллов по показателям Recency — давность (как давно ваши клиенты что-то у вас покупали), Frequency — частота (как часто они у вас покупают), Monetary — деньги (общая сумма покупок). Зная эти три метрики в общем виде, находятся лидеры по сумме, они и становятся для нас выявленным платящим сегментом. Например, R - Recency:1. 0-30 дней: 5,100 покупателей/подписчиков2. 31-60 дней: 12,3003. 61-90 дней: 32,8004. 91-180 дней: 75,0005. 181-365 дней: 123,400Группа 1 здесь и далее будет включать самых выгодных клиентов. «Лучший» сегмент всегда будет иметь наименьшее число покупателей/подписчиков, в то время как «худший» будет самым крупным.F - Frequency:1. 16+ покупок/действий2. 11-153. 5-114. 2-45. 0-1M = Monetary1. $1001+2. $601-10003. $351-6004. $201-3505. $0-200Таким образом, мы получим без малого 125 групп. Клиенты 5R-5F-1M могли обратиться к вашим услугам лишь разово, потратив немалую сумму, но не рассчитывая на долговременное сотрудничество. А вот 5R-3F-1M с большей вероятностью стали недовольны услугами компании или потеряли к ней интерес. 1R-1F-1M – сливки вашего клиентского списка. Если вы верно избрали пределы групп R, F и M, то этот сегмент должен быть крайне мал – не более 5% адресной базы. Что бы вы ни делали, вам уже вряд ли удастся испортить отношения с такими клиентами.2. Проблемно-решенческие интервью (как часть CustDev) с целью выявления общих паттернов и характеристик среди платящих (от 8 проблемных интервью на предполагаемый сегмент с проверкой гипотез) - проводим проблемно-решенческое интервью с целью выявления связи между гипотезой и сегментом. Сегмент может оказаться не один, необработанные сегменты можно взять из полного или упрощенного (по нескольким показателям) RFM - анализа. Идеально, когда CustDev дополняет RFM - анализ и наоборот. О том, как правильно проводить кастдевы, какие вопросы и как задавать вобзоре от канала Fresh Product manager.3. Изучение первой сессии наиболее активных пользователей (поиск момента наивысшего счастья от использования продукта - Aha-moment) - метод фокусировки на всех ключевых действиях пользователей, которые в итоге стали активными или платящими пользователями. Ищется корреляция между действиями и сегментом. Если нет метрик и аналитики по продукту1. Упрощенный RFM-анализ (по выручке, по среднему чеку) - собирается из того, что можно собрать из бек-энда продукта или опросов по возможным показателям. Иногда их достаточно для выявления сегментов. То есть, самая простая выгрузка из базы и логов.2. Сегментированные опросы - сбор ответов на вопросы внутри продукта, которые выявляют паттерны поведения. Возможны настройки вопросов для пользователей с определенным поведением. Опросы лучше использовать именно с точки зрения проверки количества сценариев: вопрос - это формулировка проблемы, ответы - варианты решений. Эти цифры можно использовать для показателя “Охват” в фреймворке приоритизации гипотез (например, RICE). Те сценарии, что набрали мало ответов, с точки зрения продукта не нужны.3. CustDev с целью выявления инсайтов для построения аналитики. И, конечно, проведение проблемно-решенческих интервью, в которых будут результаты упрощенного RFM - анализа или опросов. Цель все та же - нужно выявить посредством открытых вопросов схожие паттерны поведения и объединяющие факторы. В тему - отличный блог Синди Альварес, автора книги “Продукт, который купят” и канал с моими заметками про CustDev Если нет продукта и аналитики 1. CustDev с целью формирования сегментов и проверки гипотез (От 40 проблемных интервью). Когда нет никаких зацепок и аналитики, собираются гипотезы как для продуктов, так и для сегментов - активных пользователей продуктов. Гипотезы самые смелые, проверка самая приключенческая. 2. Информационные способы привлечения клиентов (выставки, вебинары, статьи, рассылка). Здесь скорее про минимально необходимые рабочие продукты без привлечения кода (MVP), когда непонятно, для кого продукт. Разного рода инфоповоды могут стать привлечением самого полезного сегмента, важно, со всеми “познакомиться” и узнать, что между представителями общего. 3. Проверка поисковых запросов в Яндексе/Google (Wordstat и прочие) как мониторинг монетизации и необходимости продукта по семантике, проверка наличия целевой аудитории посредством проверки пула запросов в поисковиках. Важно копать именно узкие целевые запросы. Например “репетиторы по математике” покажет популярность для сегментов “ОГЭ/9 класс”, городов и пересечение с другими предметами.На этом всё. Приглашаем вас посетить бесплатный демо-урок по теме: «CJM (customer journey map): от гипотез до продуктового сценария»Читать ещё: =========== Источник: habr.com =========== Похожие новости:
Блог компании OTUS. Онлайн-образование ), #_upravlenie_produktom ( Управление продуктом ) |
|
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 20:29
Часовой пояс: UTC + 5