[Мозг] У честных не покупают. Почему люди предпочитают покупать у мошенников?
Автор
Сообщение
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев
Сообщений: 27286
«У клоунов не покупают» - наверное, вы слышали подобное высказывание, возможно от маркетологов, где-нибудь на бизнес конференции, либо прочли. Принадлежит эта фраза Хопкинсу…..нет не великолепному актеру сэру Энтони Хопкинсу, а основателю научного подхода к маркетингу, когда еще самого маркетинга как такового не было, Клоду Кларенсу Хопкинсу (1866-1932).
Клод Кларенс ХопкинсЕсли эта фраза была важна и актуальна еще со времен начала 20го века, то в наши дни, в первую очередь в странах СНГ, актуально будет ее перефразировать: « У честных не покупают».Наверное эта фразы вызвала у вас приступ когнитивного диссонанса, и вы логично спросите: « Как же так? Все хотят покупать у честных! Никто не хочет покупать у мошенников и шарлатанов!»Но будите неправы. Статистика уголовных дел в сфере мошенничества, жалоб на недобросовестных бизнесменов, на лживую рекламу лишь растет года от года.Почему же так все происходит? Давайте разберемся. Мы не будем затрагивать политику, тайные заговоры и прочее, а затронем наш мозг.Но вначале давайте затронем старую индейскую пословицу о борьбе 2х волков:
При принятия решения о покупке происходит схожая ситуация, 2 участка мозга активизируются (один ЗА покупку, другой ПРОТИВ) , к ним приливает кровь, они начинают активно потреблять глюкозу и тот участок, который активизируется сильнее, тот и побеждает. Еще есть 3й участок, своего рода судья, на основе решений этих 2х участков, выносит вердикт.ПРОТИВ, всегда выступает миндалина (миндалевидное тело) участок мозга отвечающий за негативные эмоции, негативный опыт, боль и т.д.ЗА, выступает прилежащее ядро, участок мозга связанный с позитивными эмоциями, с желанием обладания. Хочу это здесь и сейчас! - это про него.Префронтальная кора выступает в роли судьи.Конечно, это упрощенный вариант, но дает примерное понимание процесса работы нашего мозга при принятии решения.Так вот, когда нам предлагают приобрести тот или иной товар или услугу, активируются участки первые 2 участка независимо друг от друга.Миндалина или боль от покупки. Сюда относится цена товара или услуги, если есть, то предыдущий негативные опыт приобретения подобного продукта. Также неудобства, связанные с покупкой: это может быть транспортировка, долгое оформление документов, маленькая гарантия, непонятный результат от товара или услуги и т.д.Если представить этот участок мозга в виде кота, то это определенно он:
Прилежащее ядро предвкушает результат приобретения. Если это модный гаджет, то возможность похвастаться перед знакомыми; если тур, то удовольствие от путешествия; если маркетинговая услуга, то удовольствие от получения большой прибыли и т.д.Если представить в виде кота этот участок мозга:
Префронтальная кора анализирует эти данные, и от какой части мозга исходит более сильный сигнал, то и на его основе принимает решение, купить или нет. Если речь идет о дорогой покупке, а сигналы от обоих участков примерно одинаковые, то активно подключаются другие участки, происходит более глубокий анализ.Теперь давайте вернемся к товарам и услугам. В любой честный бизнес имеет свои ограничения, продиктованные реальным миром. Например, качественный товар с долгой гарантией, хорошим сервисом и прочими дополнениями, которые закрывают все боли и неудобства клиента, не может стоить дешево.Идеально это описывает любовный треугольник времени, цены и качества:
Утопия в реальности мало в каких нишах достижима. Но мошенники как раз и любят делать на нее акцент.Давайте разберем как работают структуры нашего мозга, когда клиенту предлагают такой идеальный вариант - утопию:
- 1. Низкая цена, короткие сроки (а мозг негативно реагирует на получения результата где-то далеко во времени, ему надо здесь и сейчас). Они ослабляют активность миндалины и клиент не испытывает негатива.
- 2. Низкая цена и результат от покупки хорошо стимулирует прилежащее ядро, от чего клиент все сильнее хочет приобрести товар или услугу.
- 3. Префронтальная кора анализирую все это, так же подключает другие области и анализирует долгосрочные перспективы покупки, а заверенное качество, полностью склоняет выбор в пользу покупки.
Результат. Клиент с радостью платит.Мошенники и недобросовестные бизнесмены, могут легко манипулировать этими аспектами, легко закрывая все боли и увеличивая предвкушение от результата покупки.Возьмем пример строительной компании.
Деревянный коттедж площадью 250 м2.
- Цена 10 млн. рублей
- Срок строительства - 2 года. Так как дерево требует время на усадку.
- Гарантия - 7 лет.
Для строительства потребуется:
- оплатить качественные материалы,
- закупить лес,
- заплатить налоги,
- заплатить работникам,
- закупить инструмент и расходники.
А так же дать гарантии, которые обязуется исполнять за свой счет.Мошенник или недобросовестный строитель, запросто может сделать предложение повкусней.Цена 3 млн. рублей
Срок строительства - 3 месяца.
Гарантия - 30 лет.Разумеется такое предложение куда более заманчиво, чем первое.А такой строитель запросто может:
- кинуть рабочих,
- уйти от налогов,
- купить самые дешевые и непригодные материалы,
- взять ворованный лес.
- или просто начать фундамент, а потом затянуть строительство на бесконечность.
Особенно "утопию" легко продавать различным коучам и инфоцыганам, так как они способны наобещать все, что угодно, преподнося свои знания, как панацею от всех проблем клиента и пропуск в жизнь его мечты.Поэтому такие люди любят сначала расспрашивать о ваших мечтах, желаниях, преподносить чудесные кейсы, где их ученики кардинально изменили жизнь. И лишь после того, как в голове у клиента прилежащее ядро наберет максимальную активность и человек уже представляет себе в ближайшем будущем дождь из купюр, тут ему начинают активно продавать.
А когда разница в потенциалах сигнала миндалины и прилежащего ядра огромна, то префронтальная кора легко делает выбор, не затрагивая другие участки мозга для анализа ситуации.Аналогично с продажами через консультации и расчет цены. Профессионал, прежде чем дать точную цену на свои слуги, должен сделать подсчет и учесть множество факторов, а это требует время, в то время как мошенник может называть от балды любые цифры и гарантировать их выполнение.Люди все реже покупают у честных, так как попадают в нехитрую ловушку разума.Старайтесь всегда при принятии решений, что называется включать голову. Задумаетесь, а сможет ли человек или компания, которая дает очень вкусное предложение, выполнить его? Попытайтесь взглянуть на ситуацию как сторонний эксперт, который дает совет покупателю (вы сами). Это поможет избежать многих проблем и обойти ловушки своего же разума.
===========
Источник:
habr.com
===========
Похожие новости:
- [Разработка под e-commerce, Интернет-маркетинг, Управление e-commerce, Искусственный интеллект] Искусственный интеллект и планирование закупок на основе аналитики продаж
- [Монетизация IT-систем, Монетизация веб-сервисов] Компании с монетизацией по факту использования растут на 38% быстрее (перевод)
- [Учебный процесс в IT, Контент-маркетинг, Карьера в IT-индустрии] Вебинар «Как начать писать о технологиях». Расскажем, что такое хороший технический текст и как его написать
- [Разработка мобильных приложений, Тестирование мобильных приложений, Аналитика мобильных приложений, Мозг, Здоровье] Cognitive therapy и мобильные приложения против невротической депрессии
- [Научно-популярное, Физика, Мозг, Будущее здесь, Квантовые технологии] Квантовый процессор Google осознает себя? Почему квантмех и свобода воли (не) связаны, и почему это неочевидно
- [GTD, Научно-популярное, Лайфхаки для гиков, Мозг, Здоровье] +23% к защите от депрессии (перевод)
- [Интернет-маркетинг, Контент-маркетинг, Email-маркетинг] Что такое автоматизация маркетинга и как она влияет на развитие бизнеса
- [Читальный зал, Лайфхаки для гиков, Мозг, Здоровье] Как чрезмерный комфорт делает людей несчастными (перевод)
- [Научно-популярное, Мозг, Здоровье] Неприязнь к конкретным звукам объяснили особо прочными связями отделов мозга
- [Машинное обучение, Научно-популярное, Искусственный интеллект, Мозг] Платформа машинного обучения визуализирует активные нейроны в режиме реального времени
Теги для поиска: #_mozg (Мозг), #_marketing (маркетинг), #_mozg (
Мозг
)
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 13:17
Часовой пояс: UTC + 5
| Автор | Сообщение |
|---|---|
|
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев |
|
|
«У клоунов не покупают» - наверное, вы слышали подобное высказывание, возможно от маркетологов, где-нибудь на бизнес конференции, либо прочли. Принадлежит эта фраза Хопкинсу…..нет не великолепному актеру сэру Энтони Хопкинсу, а основателю научного подхода к маркетингу, когда еще самого маркетинга как такового не было, Клоду Кларенсу Хопкинсу (1866-1932).  Клод Кларенс ХопкинсЕсли эта фраза была важна и актуальна еще со времен начала 20го века, то в наши дни, в первую очередь в странах СНГ, актуально будет ее перефразировать: « У честных не покупают».Наверное эта фразы вызвала у вас приступ когнитивного диссонанса, и вы логично спросите: « Как же так? Все хотят покупать у честных! Никто не хочет покупать у мошенников и шарлатанов!»Но будите неправы. Статистика уголовных дел в сфере мошенничества, жалоб на недобросовестных бизнесменов, на лживую рекламу лишь растет года от года.Почему же так все происходит? Давайте разберемся. Мы не будем затрагивать политику, тайные заговоры и прочее, а затронем наш мозг.Но вначале давайте затронем старую индейскую пословицу о борьбе 2х волков:  При принятия решения о покупке происходит схожая ситуация, 2 участка мозга активизируются (один ЗА покупку, другой ПРОТИВ) , к ним приливает кровь, они начинают активно потреблять глюкозу и тот участок, который активизируется сильнее, тот и побеждает. Еще есть 3й участок, своего рода судья, на основе решений этих 2х участков, выносит вердикт.ПРОТИВ, всегда выступает миндалина (миндалевидное тело) участок мозга отвечающий за негативные эмоции, негативный опыт, боль и т.д.ЗА, выступает прилежащее ядро, участок мозга связанный с позитивными эмоциями, с желанием обладания. Хочу это здесь и сейчас! - это про него.Префронтальная кора выступает в роли судьи.Конечно, это упрощенный вариант, но дает примерное понимание процесса работы нашего мозга при принятии решения.Так вот, когда нам предлагают приобрести тот или иной товар или услугу, активируются участки первые 2 участка независимо друг от друга.Миндалина или боль от покупки. Сюда относится цена товара или услуги, если есть, то предыдущий негативные опыт приобретения подобного продукта. Также неудобства, связанные с покупкой: это может быть транспортировка, долгое оформление документов, маленькая гарантия, непонятный результат от товара или услуги и т.д.Если представить этот участок мозга в виде кота, то это определенно он:  Прилежащее ядро предвкушает результат приобретения. Если это модный гаджет, то возможность похвастаться перед знакомыми; если тур, то удовольствие от путешествия; если маркетинговая услуга, то удовольствие от получения большой прибыли и т.д.Если представить в виде кота этот участок мозга:  Префронтальная кора анализирует эти данные, и от какой части мозга исходит более сильный сигнал, то и на его основе принимает решение, купить или нет. Если речь идет о дорогой покупке, а сигналы от обоих участков примерно одинаковые, то активно подключаются другие участки, происходит более глубокий анализ.Теперь давайте вернемся к товарам и услугам. В любой честный бизнес имеет свои ограничения, продиктованные реальным миром. Например, качественный товар с долгой гарантией, хорошим сервисом и прочими дополнениями, которые закрывают все боли и неудобства клиента, не может стоить дешево.Идеально это описывает любовный треугольник времени, цены и качества:  Утопия в реальности мало в каких нишах достижима. Но мошенники как раз и любят делать на нее акцент.Давайте разберем как работают структуры нашего мозга, когда клиенту предлагают такой идеальный вариант - утопию:
 Деревянный коттедж площадью 250 м2.
Срок строительства - 3 месяца. Гарантия - 30 лет.Разумеется такое предложение куда более заманчиво, чем первое.А такой строитель запросто может:
 А когда разница в потенциалах сигнала миндалины и прилежащего ядра огромна, то префронтальная кора легко делает выбор, не затрагивая другие участки мозга для анализа ситуации.Аналогично с продажами через консультации и расчет цены. Профессионал, прежде чем дать точную цену на свои слуги, должен сделать подсчет и учесть множество факторов, а это требует время, в то время как мошенник может называть от балды любые цифры и гарантировать их выполнение.Люди все реже покупают у честных, так как попадают в нехитрую ловушку разума.Старайтесь всегда при принятии решений, что называется включать голову. Задумаетесь, а сможет ли человек или компания, которая дает очень вкусное предложение, выполнить его? Попытайтесь взглянуть на ситуацию как сторонний эксперт, который дает совет покупателю (вы сами). Это поможет избежать многих проблем и обойти ловушки своего же разума. =========== Источник: habr.com =========== Похожие новости:
Мозг ) |
|
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 13:17
Часовой пояс: UTC + 5