[ERP-системы, CRM-системы, ECM/СЭД, Управление проектами, Управление продажами] ERP для собственников. Философское. Часть 1
Автор
Сообщение
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев
Сообщений: 27286
ВступлениеПривет. Меня зовут Олег и я занимаюсь внедрениями систем управления предприятиями более четверти века.
Я решил написать цикл статей на основе материалов моей книжки “ERP для собственников”, которая скоро появится в книжных магазинах.
В первой статье я хочу поговорить о главной ошибке большинства внедрений систем управления предприятием. И ошибка эта - непонимание результата внедрения со стороны заказчика.О чем это?Начну с частного примера. Представьте себе что ты - собственник компании. Ты считаешь что у тебя есть и ERP и CRM (эта эротическая фантазия может возникнуть, например, из-за наличия у тебя BAS ERP).
И вдруг тебе в голову приходит замечательная управленческая инициатива: персонально связываться с регулярными клиентами, которые перестали у тебя покупать: звонить, выявлять причину отказа и оперативно возобновлять сотрудничество.
Для этого у тебя есть много вариантов реализации. Позволь я назову их не-ERPшными вариантами.Например, ты можешь попросить своего ИТшника сделать отчет. Очень простенький отчет типа “отобрать клиента с признаком РЕГУЛЯРНЫЙ, у которого за последние 60 дней продажи равны 0”.
Но есть проблема. Ты этот отчет запустишь только один раз - когда твой ИТшник будет сдавать работу. Ты его похвалишь, подпишешь акт - и забудешь. Отчет потеряется в дебрях встроенных менюшек. “Отчеты - Сервисные - Дополнительные - Для руководства - Клиентские - Не покупающие”. Я знаю о чем говорю. Моей команде часто заказывают уникальные отчеты, а практически во всех системах есть журналы использования объектов, которые можно использовать как счетчики. Спустя годы максимальное количество запусков заказанного топ-менеджерами отчета была 16 раз, среднее - 3 раза.Другой вариант - обязать секретаршу приносить этот отчет ежемесячно. Тут тоже есть проблема. Первого числа следующего месяца ты успеешь позвонить первым пяти клиентам.
“Алло, Юрий Петрович? Это Жора Сидоров, собственник Сидоров и партнеры, есть пара минут? Последние два месяца вы у нас ничего не покупаете - вот звоню, может случилось чего? Если есть - я готов решить их тут же, для нашего дальнейшего сотрудничества. Менеджер Костя подвел? Извините, пожалуйста - вы никогда больше не услышите Костю. Давайте следующие 2 месяца я лично буду вашим персональным менеджером, а после - я дам вам на сопровождение нашего лучшего сотрудника и 5% скидки.” итд, итд, итд. На пятом клиенте - тебя отвлекут. Отчет потеряется среди кипы текущих бумаг.
Через месяц первого числа ты успеешь обзвонить только двух клиентов. Потом тебя отвлекут.
А на третий месяц твоя секретарша просто не принесет тебе этот отчет.А что делать?Но есть другой вариант - позволь мне назвать его ERPшным. Ровно на 61й день у тебя пиликает телефон (или почта или СМСка или клиент ERP\CRM) и на экране написано:
“Сценарий №23. Регулярный клиент не покупает 2 месяца. Клиента зовут Юрий Петрович. Нажми ТУТ чтобы начать звонок”.
Ты жмешь кнопку и начинаешь заученное “Алло, Юрий Петрович? Это Жора Сидоров, собственник Сидоров и партнеры, есть пара минут?”.
А после конца разговора у тебя появляется меню действий: “Отправить свежий прайс”, “Оформить отгрузку клиенту”, "Сменить менеджера", “Перезвонить через 2 недели”. И на каждый пункт меню - автоматизированная цепочка действий.А разница-то в чем?В программе, которая называется “система управления предприятием”, “система управления продажами”, “система управления производством” или “система управления складом” ключевым словом является слово управление.
Система должна управлять, или, по-другому - генерировать управляющие воздействия. Один из ключевых результатов внедрения ERP - автоматизация принятия решений в как можно большем количестве критичных точек и автоматизация доведения принятых приказов до исполнителей. Это - именно то, о чем я писал во вступлении.
Если программа выдает аналитику, печатает отчеты, рекомендует действия, подсказывает варианты - это НЕ ERP. Чтобы быть системой управления - программа должна создавать поток сообщений, которые окружающие будут воспринимать как безусловные управляющие воздействия.Время философии.И тут мы приходим к трехуровневой проблеме. Эта проблема - не техническая, она управленческая. Или, возможно, психологическая. Или - философская.
Слушай.Первый уровень проблемыТы должен четко понимать что вот-этот-вот месседж в телефоне - это не прихоть программиста и не спам телефона. Это твой, собственника, личный приказ с прошлого - себе-будущему: "Позвони, сволочь ленивая, Юрию Петровичу".
Понимаешь? Ты привык отдавать себе приказы с помощью ежедневника? Позвонить, поздравить, заехать…. Вот это - точно такой же приказ. Твой приказ себе самому.
Как только ты это поймешь - дела с внедрением ERP сразу пойдут лучше. Но есть и другая сторона. Если у тебя нет ежедневника или ты привык опаздывать на встречи или твои подчиненные часами ждут тебя после окончания рабочего дня (проще говоря - ты не привык отдавать приказы себе-будущему) - даже не пробуй внедрять ERP. Напрасная трата денег. Это не для тебя.Второй уровень проблемыНа втором уровне - восприятие твоих подчиненных.
Представь что, по твоему приказу, этот-вот обзвон должен делать коммерческий директор. Это значит что когда его, коммерческого директора, телефон пропиликает - он должен воспринять это как твой приказ.
Все твои подчиненные тоже должны понять что любое управляющее воздействие, пришедшее от ERP - это не прихоть консультанта, программиста или компьютера. Это - прямой приказ собственника. И неисполнение того что пропиликало (или игнорирование пиликанья или непрочтение того что пропиликало) - должно восприниматься как неисполнение твоего приказа, с соответствующими оргвыводами: выговор, депремирование, увольнение.
Это твой приказ. Точка. Как только твои подчиненные это осознают - дела с внедрением ERP\CRM в твоей компании пойдут ну очень хорошо.Уровень третий. Самый сложный.Вот-этот-вот условный “Сценарий 23” - это твой, собственника, приказ. Ты его выстрадал. Ты понимаешь почему ты его создал, понимаешь почему он необходим и понимаешь почему ты или твои подчиненные должны его выполнять.
Но создавать систему на собственном опыте - долго и муторно. Для внедрений существуют типовые решения. На каждой платформе они называются по-разному, поэтому я выбрал максимально нейтральное и мало где встречающееся понятие индустриальная модель. Например - управление поставками для массового производства. Или - управление розничными продажами для аптек.
Индустриальные модели - это концентрация опыта, процессов и управленческих решений других компаний. Компаний, которые продвинулись в автоматизации управления значительно дальше чем ты. Часто это - лидеры отраслей. Твои конкуренты.
Индустриальные модели - это концентрированные опыт, пот, кровь и слезы твоих конкурентов. Процессы и управленческие паттерны твоих конкурентов.
Чтобы внедрить ERP или CRM в приемлемые сроки - ты должен выбрать близкую тебе индустриальную модель. Да, ты можешь потом ее изменять - но старт с ноля вместо старта с близкой индустриальной модели - это как.... как создание своих компьютеров и чипов для офисной работы вместо покупки готового компа в интернет-магазине.И так, ты выбрал какую-то индустриальную модель. В ней - чье-то видение, чьи-то процессы, чьи-то приказы. А вот исполнять эти приказы - тебе. И именно в этом - самая сложная проблема.
Внедрить ERP - значит принять что ты будешь исполнять чужие приказы. И твои подчиненные будут исполнять чужие приказы.
Чужие приказы можно исполнять через веру - веру в лидера или в начальника, или в гуру или в консультанта или в предшественника. Но это не твой путь. Ты потому и стал собственником - а) чтобы не подчиняться чужим приказам б) чтобы ничего не принимать на веру.Нужны другие пути. О них мы и поговорим в следующих статьях.
===========
Источник:
habr.com
===========
Похожие новости:
- [Ajax, PHP, JavaScript, CRM-системы] Обзор разработки дополнений для amoCRM, с использованием webHook и виджетов
- [JavaScript, ReactJS, TypeScript] Структура React REST API приложения + TypeScript + Styled-Components
- [Системное администрирование, Управление проектами, DevOps, Облачные сервисы] Закупки как сервис
- [Управление разработкой, Управление проектами, Управление персоналом, История IT] −2000 строк кода (перевод)
- [Разработка под iOS, Разработка под Android, Управление продажами, Презентации] Онбординг. Зачем нужен и как использовать
- [Анализ и проектирование систем, Управление продуктом, Дизайн, Инженерные системы] О заказчиках и приказчиках
- [Управление проектами, Монетизация игр, Бизнес-модели, Дизайн игр, Дизайн] Через тернии к Нуубам
- [Управление проектами, Управление продуктом, Управление персоналом, Карьера в IT-индустрии, IT-компании] Конец Кремниевой долины, финансовый кризис и байки про админов: перечитываем посты из «Менеджмента» за февраль
- [Управление проектами, Управление персоналом, Карьера в IT-индустрии, Социальные сети и сообщества] .NET разработчик, найдись! или история о строителях социальных сетей
- [Управление e-commerce, Управление продуктом, Управление продажами] Зачем бизнесу внедрять PIM системы и как это сделать эффективно (часть 2)
Теги для поиска: #_erpsistemy (ERP-системы), #_crmsistemy (CRM-системы), #_ecm/sed (ECM/СЭД), #_upravlenie_proektami (Управление проектами), #_upravlenie_prodazhami (Управление продажами), #_erp, #_crm, #_erpsistemy (erp-системы), #_crmsistemy (crm-системы), #_processes, #_erpsistemy (
ERP-системы
), #_crmsistemy (
CRM-системы
), #_ecm/sed (
ECM/СЭД
), #_upravlenie_proektami (
Управление проектами
), #_upravlenie_prodazhami (
Управление продажами
)
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 18:59
Часовой пояс: UTC + 5
| Автор | Сообщение |
|---|---|
|
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев |
|
|
ВступлениеПривет. Меня зовут Олег и я занимаюсь внедрениями систем управления предприятиями более четверти века. Я решил написать цикл статей на основе материалов моей книжки “ERP для собственников”, которая скоро появится в книжных магазинах. В первой статье я хочу поговорить о главной ошибке большинства внедрений систем управления предприятием. И ошибка эта - непонимание результата внедрения со стороны заказчика.О чем это?Начну с частного примера. Представьте себе что ты - собственник компании. Ты считаешь что у тебя есть и ERP и CRM (эта эротическая фантазия может возникнуть, например, из-за наличия у тебя BAS ERP). И вдруг тебе в голову приходит замечательная управленческая инициатива: персонально связываться с регулярными клиентами, которые перестали у тебя покупать: звонить, выявлять причину отказа и оперативно возобновлять сотрудничество. Для этого у тебя есть много вариантов реализации. Позволь я назову их не-ERPшными вариантами.Например, ты можешь попросить своего ИТшника сделать отчет. Очень простенький отчет типа “отобрать клиента с признаком РЕГУЛЯРНЫЙ, у которого за последние 60 дней продажи равны 0”. Но есть проблема. Ты этот отчет запустишь только один раз - когда твой ИТшник будет сдавать работу. Ты его похвалишь, подпишешь акт - и забудешь. Отчет потеряется в дебрях встроенных менюшек. “Отчеты - Сервисные - Дополнительные - Для руководства - Клиентские - Не покупающие”. Я знаю о чем говорю. Моей команде часто заказывают уникальные отчеты, а практически во всех системах есть журналы использования объектов, которые можно использовать как счетчики. Спустя годы максимальное количество запусков заказанного топ-менеджерами отчета была 16 раз, среднее - 3 раза.Другой вариант - обязать секретаршу приносить этот отчет ежемесячно. Тут тоже есть проблема. Первого числа следующего месяца ты успеешь позвонить первым пяти клиентам. “Алло, Юрий Петрович? Это Жора Сидоров, собственник Сидоров и партнеры, есть пара минут? Последние два месяца вы у нас ничего не покупаете - вот звоню, может случилось чего? Если есть - я готов решить их тут же, для нашего дальнейшего сотрудничества. Менеджер Костя подвел? Извините, пожалуйста - вы никогда больше не услышите Костю. Давайте следующие 2 месяца я лично буду вашим персональным менеджером, а после - я дам вам на сопровождение нашего лучшего сотрудника и 5% скидки.” итд, итд, итд. На пятом клиенте - тебя отвлекут. Отчет потеряется среди кипы текущих бумаг. Через месяц первого числа ты успеешь обзвонить только двух клиентов. Потом тебя отвлекут. А на третий месяц твоя секретарша просто не принесет тебе этот отчет.А что делать?Но есть другой вариант - позволь мне назвать его ERPшным. Ровно на 61й день у тебя пиликает телефон (или почта или СМСка или клиент ERP\CRM) и на экране написано: “Сценарий №23. Регулярный клиент не покупает 2 месяца. Клиента зовут Юрий Петрович. Нажми ТУТ чтобы начать звонок”. Ты жмешь кнопку и начинаешь заученное “Алло, Юрий Петрович? Это Жора Сидоров, собственник Сидоров и партнеры, есть пара минут?”. А после конца разговора у тебя появляется меню действий: “Отправить свежий прайс”, “Оформить отгрузку клиенту”, "Сменить менеджера", “Перезвонить через 2 недели”. И на каждый пункт меню - автоматизированная цепочка действий.А разница-то в чем?В программе, которая называется “система управления предприятием”, “система управления продажами”, “система управления производством” или “система управления складом” ключевым словом является слово управление. Система должна управлять, или, по-другому - генерировать управляющие воздействия. Один из ключевых результатов внедрения ERP - автоматизация принятия решений в как можно большем количестве критичных точек и автоматизация доведения принятых приказов до исполнителей. Это - именно то, о чем я писал во вступлении. Если программа выдает аналитику, печатает отчеты, рекомендует действия, подсказывает варианты - это НЕ ERP. Чтобы быть системой управления - программа должна создавать поток сообщений, которые окружающие будут воспринимать как безусловные управляющие воздействия.Время философии.И тут мы приходим к трехуровневой проблеме. Эта проблема - не техническая, она управленческая. Или, возможно, психологическая. Или - философская. Слушай.Первый уровень проблемыТы должен четко понимать что вот-этот-вот месседж в телефоне - это не прихоть программиста и не спам телефона. Это твой, собственника, личный приказ с прошлого - себе-будущему: "Позвони, сволочь ленивая, Юрию Петровичу". Понимаешь? Ты привык отдавать себе приказы с помощью ежедневника? Позвонить, поздравить, заехать…. Вот это - точно такой же приказ. Твой приказ себе самому. Как только ты это поймешь - дела с внедрением ERP сразу пойдут лучше. Но есть и другая сторона. Если у тебя нет ежедневника или ты привык опаздывать на встречи или твои подчиненные часами ждут тебя после окончания рабочего дня (проще говоря - ты не привык отдавать приказы себе-будущему) - даже не пробуй внедрять ERP. Напрасная трата денег. Это не для тебя.Второй уровень проблемыНа втором уровне - восприятие твоих подчиненных. Представь что, по твоему приказу, этот-вот обзвон должен делать коммерческий директор. Это значит что когда его, коммерческого директора, телефон пропиликает - он должен воспринять это как твой приказ. Все твои подчиненные тоже должны понять что любое управляющее воздействие, пришедшее от ERP - это не прихоть консультанта, программиста или компьютера. Это - прямой приказ собственника. И неисполнение того что пропиликало (или игнорирование пиликанья или непрочтение того что пропиликало) - должно восприниматься как неисполнение твоего приказа, с соответствующими оргвыводами: выговор, депремирование, увольнение. Это твой приказ. Точка. Как только твои подчиненные это осознают - дела с внедрением ERP\CRM в твоей компании пойдут ну очень хорошо.Уровень третий. Самый сложный.Вот-этот-вот условный “Сценарий 23” - это твой, собственника, приказ. Ты его выстрадал. Ты понимаешь почему ты его создал, понимаешь почему он необходим и понимаешь почему ты или твои подчиненные должны его выполнять. Но создавать систему на собственном опыте - долго и муторно. Для внедрений существуют типовые решения. На каждой платформе они называются по-разному, поэтому я выбрал максимально нейтральное и мало где встречающееся понятие индустриальная модель. Например - управление поставками для массового производства. Или - управление розничными продажами для аптек. Индустриальные модели - это концентрация опыта, процессов и управленческих решений других компаний. Компаний, которые продвинулись в автоматизации управления значительно дальше чем ты. Часто это - лидеры отраслей. Твои конкуренты. Индустриальные модели - это концентрированные опыт, пот, кровь и слезы твоих конкурентов. Процессы и управленческие паттерны твоих конкурентов. Чтобы внедрить ERP или CRM в приемлемые сроки - ты должен выбрать близкую тебе индустриальную модель. Да, ты можешь потом ее изменять - но старт с ноля вместо старта с близкой индустриальной модели - это как.... как создание своих компьютеров и чипов для офисной работы вместо покупки готового компа в интернет-магазине.И так, ты выбрал какую-то индустриальную модель. В ней - чье-то видение, чьи-то процессы, чьи-то приказы. А вот исполнять эти приказы - тебе. И именно в этом - самая сложная проблема. Внедрить ERP - значит принять что ты будешь исполнять чужие приказы. И твои подчиненные будут исполнять чужие приказы. Чужие приказы можно исполнять через веру - веру в лидера или в начальника, или в гуру или в консультанта или в предшественника. Но это не твой путь. Ты потому и стал собственником - а) чтобы не подчиняться чужим приказам б) чтобы ничего не принимать на веру.Нужны другие пути. О них мы и поговорим в следующих статьях. =========== Источник: habr.com =========== Похожие новости:
ERP-системы ), #_crmsistemy ( CRM-системы ), #_ecm/sed ( ECM/СЭД ), #_upravlenie_proektami ( Управление проектами ), #_upravlenie_prodazhami ( Управление продажами ) |
|
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 18:59
Часовой пояс: UTC + 5