[Учебный процесс в IT, Венчурные инвестиции, Развитие стартапа, Управление продуктом] YC Startup Library на русском: Чем питч для инвесторов отличается от питча для клиентов (Майкл Сибель) (перевод)
Автор
Сообщение
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев
Сообщений: 27286
9 ноября 2020 стартовала Школа стартапов для будущих основателей (Startup School for Future Founders от Y Combinator) и мы будем публиковать полезные переводы для тех, кто планирует стать основателем стартапа международного уровня. Следите за новостями в телеграм-канале YC library на русском.
Майкл Сибель — сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit. На данный момент исполнительный директор (CEO) Y Combinator.
В чем многие основатели стартапов дают промах, так это в том, как они готовят питч для клиентов и инвесторов. Ваш клиент, как правило, хорошо знаком с проблемой, которую вы пытаетесь решить, и чрезвычайно заинтересован в вашем решении. Инвестор же напротив, может даже не подозревать о существовании проблемы, но быть заинтересованным в ее решении, правда только с точки зрения возможности сделать на этом бизнес. Соответственно, один и тот же питч не возымеет успеха у этих двух аудиторий.
Общение с клиентами
Когда вы общаетесь с клиентами, один из способов завоевать их доверие — это использовать сленг индустрии. Также важно дать клиенту слово и позволить ему высказаться насчет волнующей проблемы. Пусть больше говорит он, а не вы. Далее как можно быстрее проанализируйте полученную информацию и попробуете выяснить, как решение этой проблемы может помочь лично ему, вашему клиенту.
Где можно использовать питч для клиентов.
Если вы не знаете, как и где разместить питч для своих клиентов, то вот пара вариантов:
- коммерческие обзвоны
- главная страница сайта (если есть)
- раздел «помощь» или «часто задаваемые вопросы»
- опросы пользователей
Во всех этих случаях обильное употребление сленга будет уместно.
Питч для инвесторов
Когда вы разговариваете с инвестором, вы должны понимать, что, скорее всего, он не знаком с рассматриваемой проблемой, и сленг только мешает его восприятию. Поэтому, когда готовите питч для инвесторов, учитывайте следующие моменты:
- меньше сленга
- понятный язык без витиеватых оборотов
- меньше маркетинга в речи
К сожалению, инвестора не интересует ваша маркетинговая речь, он попросту ее профильтрует, чтобы понять, что же на самом деле скрывается за всем этим продающим текстом. Мне нравится приводить питчинг Google в качестве примера. Предположим, что я представляю Google и рассказываю следующее: «Google организует мировую информацию». Инвестору это ни о чем не говорит. Если, конечно, он вдруг понял о чем речь — то просто бесподобно. Но если все же люди не знакомы с работой Google, то эта фраза им никак не поможет, и даже не даст представления. Гораздо лучше сказать, что Google — это новый тип поисковой системы. С помощью Google вы заходите на наш веб-сайт, в поле поиска вводите то, что хотели бы узнать, нажимаете enter, и мы даем вам упорядоченный список сайтов, которые, по нашему мнению, могут помочь вам найти нужную информацию. Чем мы отличаемся от других: сайты ранжируются по количеству ссылок, сделанных на них, поэтому результаты поиска получаются более актуальными.
Такое изложение поймут даже те люди, которые никогда не пользовались поисковой системой и не знакомы с вашим сленговым языком. Поэтому будьте аккуратны, когда готовите питч для инвесторов.
Где можно использовать питч для инвесторов:
- точно не на вашем веб-сайте
- не во время переговоров с клиентами
- только в инвестиционной презентации
Если главная страница вашего сайта и инвестиционная презентация рассказывают об одном и том же, и у вас нет продукта, который возможно подходил бы и для клиента Yelp или Uber, то, скорее всего, вы что-то делаете не так.
Что важно инвесторам
Обычно инвесторов интересуют следующие вопросы:
- над чем вы работаете (изложите наипростейшим языком)
- как далеко вы продвинулись (только на стадии идеи? создаете продукт? запускаете продукт? уже есть большой прирост клиентов?)
- насколько велика ваша ниша и целевая аудитория
- как планируете взимать плату со своих пользователей
- что, по вашему мнению, вы знаете такого об этом рынке, чего не знают другие
- кто конкретно входит в вашу команду? кто является основателем? есть ли у вас возможность произвести продукт, который вы пытаетесь вывести на рынок?
Согласитесь, клиент не переживает даже и за половину вопросов из этого списка. Клиент, безусловно, думает о том, какую цену вы запрашиваете, и что вы создаете. Но, по большой части, ему важны функционал, адаптация и ценообразование. Решает ли ваш продукт его конкретную проблему, а не какие-то более общие аспекты. Поэтому из разговора с клиентом вы в конечном итоге узнаете много интересных подробностей о продукте и понимаете, какие скриншоты будет полезно вставить в презентацию. Разговор с инвесторами сводится к разбору бизнес-мелочей. Вы можете долго обсуждать, насколько велик рынок, захотят ли клиенты купить этот продукт, каков уровень спроса, какой процент потенциальных покупателей. Все эти моменты находятся в плоскости бизнеса и редко попадают в скриншоты и демо-версии продукта.
Конечно, в каждом случае есть свои исключения. Но большинство основателей, чьи стартапы проходят через Y Combinator, мы все-таки учим разграничивать эти вещи. Забавно, что на это уходит некоторое время, и требуется практика. В течение первого месяца основатели в YC все еще пытаются понять, как объединить питч для инвесторов с клиентским. Только после нескольких попыток нам все же удается убедить их создать два различных питча.
Резюме
Итак, что мы имеем: питч для клиентов и питч для инвесторов — абсолютно две разные вещи. Инвестор пытается понять, можно ли построить большой бизнес. Покупатель пытается понять, закрыл ли ваш продукт его конкретную потребность. Поскольку у этих двух разных аудиторий не совпадают мотивации, то и питчи вам нужны разные. Так что это один из тех моментов, которой вы должны продумать еще на начальных этапах.
Извините, данный ресурс не поддреживается. :(
(Мы готовим полный перевод всех учебных материалов Startup School и YC Library, следите за новостямитут)
Полезные материалы
- Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
- Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
- Все 16 лекций школы стартапов Y Combinator с русскими субтитрами версии «Весна 2017»
- Все 20 лекций школы стартапов Y Combinator 2018 с русскими субтитрами
- Вся 21 лекция школы стартапов Y Combinator с русскими субтитрами 2019 года
- Чат Y Combinator in Russian
- Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian
===========
Источник:
habr.com
===========
===========
Автор оригинала: Michael Seibel
===========Похожие новости:
- [Учебный процесс в IT, Управление персоналом, Карьера в IT-индустрии, Конференции] Big Stream: отвечаем онлайн, как стать разработчиком-сеньором и в чем прокачаться
- [Интернет-маркетинг, Контент-маркетинг, Развитие стартапа, Брендинг] 2021-й станет годом персонализированного маркетинга (перевод)
- [Программирование, Совершенный код, Учебный процесс в IT, Карьера в IT-индустрии] Что такое красивый код и как научиться его писать
- [Информационная безопасность, Совершенный код, Управление продуктом, Софт] Строим безопасную разработку в ритейлере. Часть 2, SAP-приложения
- [Учебный процесс в IT, Развитие стартапа, Карьера в IT-индустрии, Интервью] Самый молодой стартапер из России поднял $3,4 млн после прохождения Y Combinator
- [Анализ и проектирование систем, Развитие стартапа, Облачные сервисы] Дневник Производства 2.0 – стартап в стартапе
- [Разработка мобильных приложений, Управление разработкой, Развитие стартапа] Разработка продукта: в какой парадигме работать?
- [Венчурные инвестиции, Развитие стартапа, Финансы в IT, IT-компании] Новости стартапов и венчура: IPO Airbnb, реальные сроки за крипту
- [IT-стандарты, Терминология IT, Управление продуктом] Как определить метрики для Управления инцидентами (перевод)
- [Учебный процесс в IT, Развитие стартапа, Карьера в IT-индустрии] YC Startup Library на русском: Работа на крупную технологическую компанию может стать ловушкой (Майкл Сибель) (перевод)
Теги для поиска: #_uchebnyj_protsess_v_it (Учебный процесс в IT), #_venchurnye_investitsii (Венчурные инвестиции), #_razvitie_startapa (Развитие стартапа), #_upravlenie_produktom (Управление продуктом), #_y_combinator, #_uchebnyj_protsess_v_it (
Учебный процесс в IT
), #_venchurnye_investitsii (
Венчурные инвестиции
), #_razvitie_startapa (
Развитие стартапа
), #_upravlenie_produktom (
Управление продуктом
)
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 10:57
Часовой пояс: UTC + 5
| Автор | Сообщение |
|---|---|
|
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев |
|
|
9 ноября 2020 стартовала Школа стартапов для будущих основателей (Startup School for Future Founders от Y Combinator) и мы будем публиковать полезные переводы для тех, кто планирует стать основателем стартапа международного уровня. Следите за новостями в телеграм-канале YC library на русском.  Майкл Сибель — сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit. На данный момент исполнительный директор (CEO) Y Combinator. В чем многие основатели стартапов дают промах, так это в том, как они готовят питч для клиентов и инвесторов. Ваш клиент, как правило, хорошо знаком с проблемой, которую вы пытаетесь решить, и чрезвычайно заинтересован в вашем решении. Инвестор же напротив, может даже не подозревать о существовании проблемы, но быть заинтересованным в ее решении, правда только с точки зрения возможности сделать на этом бизнес. Соответственно, один и тот же питч не возымеет успеха у этих двух аудиторий.  Общение с клиентами Когда вы общаетесь с клиентами, один из способов завоевать их доверие — это использовать сленг индустрии. Также важно дать клиенту слово и позволить ему высказаться насчет волнующей проблемы. Пусть больше говорит он, а не вы. Далее как можно быстрее проанализируйте полученную информацию и попробуете выяснить, как решение этой проблемы может помочь лично ему, вашему клиенту.  Где можно использовать питч для клиентов. Если вы не знаете, как и где разместить питч для своих клиентов, то вот пара вариантов:
Во всех этих случаях обильное употребление сленга будет уместно. Питч для инвесторов Когда вы разговариваете с инвестором, вы должны понимать, что, скорее всего, он не знаком с рассматриваемой проблемой, и сленг только мешает его восприятию. Поэтому, когда готовите питч для инвесторов, учитывайте следующие моменты:
К сожалению, инвестора не интересует ваша маркетинговая речь, он попросту ее профильтрует, чтобы понять, что же на самом деле скрывается за всем этим продающим текстом. Мне нравится приводить питчинг Google в качестве примера. Предположим, что я представляю Google и рассказываю следующее: «Google организует мировую информацию». Инвестору это ни о чем не говорит. Если, конечно, он вдруг понял о чем речь — то просто бесподобно. Но если все же люди не знакомы с работой Google, то эта фраза им никак не поможет, и даже не даст представления. Гораздо лучше сказать, что Google — это новый тип поисковой системы. С помощью Google вы заходите на наш веб-сайт, в поле поиска вводите то, что хотели бы узнать, нажимаете enter, и мы даем вам упорядоченный список сайтов, которые, по нашему мнению, могут помочь вам найти нужную информацию. Чем мы отличаемся от других: сайты ранжируются по количеству ссылок, сделанных на них, поэтому результаты поиска получаются более актуальными. Такое изложение поймут даже те люди, которые никогда не пользовались поисковой системой и не знакомы с вашим сленговым языком. Поэтому будьте аккуратны, когда готовите питч для инвесторов. Где можно использовать питч для инвесторов:
Если главная страница вашего сайта и инвестиционная презентация рассказывают об одном и том же, и у вас нет продукта, который возможно подходил бы и для клиента Yelp или Uber, то, скорее всего, вы что-то делаете не так. Что важно инвесторам Обычно инвесторов интересуют следующие вопросы:
Согласитесь, клиент не переживает даже и за половину вопросов из этого списка. Клиент, безусловно, думает о том, какую цену вы запрашиваете, и что вы создаете. Но, по большой части, ему важны функционал, адаптация и ценообразование. Решает ли ваш продукт его конкретную проблему, а не какие-то более общие аспекты. Поэтому из разговора с клиентом вы в конечном итоге узнаете много интересных подробностей о продукте и понимаете, какие скриншоты будет полезно вставить в презентацию. Разговор с инвесторами сводится к разбору бизнес-мелочей. Вы можете долго обсуждать, насколько велик рынок, захотят ли клиенты купить этот продукт, каков уровень спроса, какой процент потенциальных покупателей. Все эти моменты находятся в плоскости бизнеса и редко попадают в скриншоты и демо-версии продукта. Конечно, в каждом случае есть свои исключения. Но большинство основателей, чьи стартапы проходят через Y Combinator, мы все-таки учим разграничивать эти вещи. Забавно, что на это уходит некоторое время, и требуется практика. В течение первого месяца основатели в YC все еще пытаются понять, как объединить питч для инвесторов с клиентским. Только после нескольких попыток нам все же удается убедить их создать два различных питча. Резюме Итак, что мы имеем: питч для клиентов и питч для инвесторов — абсолютно две разные вещи. Инвестор пытается понять, можно ли построить большой бизнес. Покупатель пытается понять, закрыл ли ваш продукт его конкретную потребность. Поскольку у этих двух разных аудиторий не совпадают мотивации, то и питчи вам нужны разные. Так что это один из тех моментов, которой вы должны продумать еще на начальных этапах. Извините, данный ресурс не поддреживается. :( (Мы готовим полный перевод всех учебных материалов Startup School и YC Library, следите за новостямитут) Полезные материалы
=========== Источник: habr.com =========== =========== Автор оригинала: Michael Seibel ===========Похожие новости:
Учебный процесс в IT ), #_venchurnye_investitsii ( Венчурные инвестиции ), #_razvitie_startapa ( Развитие стартапа ), #_upravlenie_produktom ( Управление продуктом ) |
|
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 10:57
Часовой пояс: UTC + 5