[Развитие стартапа, Читальный зал] Конспект книги Ованеса Михайлова Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка
Автор
Сообщение
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев
Сообщений: 27286
Книга рассказывает о том, как расставить приоритеты и какие прикладывать усилия, если ваша команда решила стать глобальной. В книге много кейсов, инсайдов, методик и советов от практика и экс-сотрудника Лаборатории Касперского.
Рано или поздно команда любой ИТ компании задает себе вопрос — быть глобальной компанией или становиться лидером своего локального рынка. Рассуждения над этим вопрос базируются на многих составляющих, какой продукт разрабатывает компания, ниша, в которой работает компания, желание основателей что-то менять. Если же вы приняли решение стать глобальными, то книга поможет сформулировать ваши цели, поставить задачи команде и покажет последовательность действий, на которые стоит тратить усилия на пути глобального роста.
Сам автор, говорит, что его книга — как рецепт майонеза: все его ингредиенты просты и общеизвестны, однако именно они, взятые в нужных пропорциях и смешанные в правильном порядке, помогут вам построить успешный международный бизнес и избежать ошибок, которые могут привести к серьезным финансовым потерям.
Личность, компания, рынок и клиенты
В книге вопросы глобального развития рассматриваются с нескольких сторон — с точки зрения, личности, компании, рынка и клиентов. Именно в эти трех плоскостях необходимо работать, управлять, действовать и через это прямо или косвенно влиять на изменения и на достижении целей. Не буду перечислять, все, что написано в книге о типах личности, власти, корпоративной политике, внутренних коммуникациях или мотивации, а отмечу, что такой подход автора показал мне, что на достижение целей можно и надо влиять на всех, без исключения, уровнях — ты, компания, клиенты.
#Example
В Aiken мне повезло работать с незаурядным, очень умным и очень талантливым руководителем. Он опережал всех и всегда. В катании на лыжах, встречах с клиентами, количестве контактов, умении вести переговоры, работоспособности, силе воли и так далее. Казалось, он работает 24 часа в сутки, угнаться за ним и мне, и всей компании было очень сложно. Компания была небольшой, но атмосфера была крайне конкурентной. Нельзя сказать, что это само по себе приносило результаты, но всегда создавало глубокую вовлеченность…
#Inside
Власть в в Лаборатории Касперского всегда давалась тому, кто создавал у акционеров ощущение, что их бизнес в безопасности.
Продажи — это мануфактура. Вместо сотрудничества с продавцами-звездами выгоднее подход, в котором корпоративными продажами занимается нескольких сотрудников, обладающих навыками работы по этапам воронки продаж. Слабым местом в такой организации продаж — коммуникации по этапам воронки и очень важно не потерять ценную информацию в цепочке.
Go global
Собственно ключевая идея книги, как выстраивать международное развитие и продавать глобально. Книга предлагает 7 важных шагов, пройдя которые вы потенциально можете стать глобальной компанией.
#1 Стань успешным на локальном рынке
Первые клиенты и первые продажи, сделанные на локальном рынке, то, что надо сделать сначала. Вера в глобальное масштабирование после успеха на локальном рынку подтверждена тезисами о том, что для выход на глобальный рынок нужны бюджеты, и первые локальные клиенты будут их источником. Снизить риски выхода помогут наличие условно бесплатного плана, запуск партнерской программы, инвестиции в низкобюджетные рекламные активности — обучающие вебинары, например, а повысить, вывод абсолютно нового продукта, которого нет у конкурентов.
#2 Имидж и позиционирование продукта
В начале глобального пути важно выстраивать позиционирование продукта и имидж. Как? Работа с лидерами мнения и аналитиками, попадание в магический квадрант Gartner, используйте медиа со смелыми заявлениями через них. Перечисленное навряд ли привлечет лиды, но создаст у потенциального пользователя доверие к бренду на этапе принятия решения о покупке.
#Example
Лаборатория Касперского выбрала такой показатель — уровень детекции угроз, который у разных вендоров варьировался от 95 до 99%. Наталья Касперская, глава LK на тот момент, дала указание сотрудникам лаборатории всегда быть в первых строчках многочисленных тестов антивирусов. Если результаты не были достигнуты, разработчики не получали премии. Таким образом, за пять лет (с 2007 по 2012 год) LK действительно стала лидером по всем мировым тестам, и это громко пиарилось в прессе и продуктовых материалах.
#Inside
Цвет коробки антивируса имеет значение.
#3 Каналы продаж на международном рынке
Для себя лично, я познакомился с самым емким определением партнерства, которое приведу ниже. Кроме этого, в главе рассказано про дизайн партнерских программ, что нужно партнеру для выстраивания канала по вашему продукту, как правильно вендору сформулировать свои ожидания от партнера, минусы партнерского канала. Отдельное спасибо автору за предложенную исчерпывающую методику аудита партнерской сети и сделал это в первый день после прочтения. А вот и определение, которое не в бровь, а в глаз.
#Inside
Партнерские отношения равные отношения. Ни одна из сторон не платит за выполненную работу, оба партнера договариваются о совместном бизнесе и разделе прибыли. Соответственно, в таких отношениях не может быть разговоров на повышенных тонах или снисходительного отношения, стороны должны уважать права друг друга.
#Inside
Продажи продуктов Лаборатории Касперского до 2008 года во многих странах Европы достигали 2–4 миллионов долларов, при этом местное присутствие не требовалось. В 2006 году продажи средним и мелким компаниям без необходимости присутствовать на территории приносили около миллиона долларов в одной Испании, при этом расходы на местную коммерциализацию составляли около 100 тысяч долларов и бизнес показывал отличную маржинальность. Партнеры давали рекламные объявления, обучали, размещали заказы и, естественно, переводили деньги на счета производителя. Конечно, партнерские конференции, тренинги, коммерческие встречи и другие необходимые активности совершались удаленно без особых проблем.
#4 Маркетинг и создание спроса
Основной лейтмотив главы, тесная связь маркетинговых активностей с построением партнерского канала. Одно не может существовать без другого и маркетинг именно тот цемент, которые скрепляет ваши отношения с партнерской сетью и развивает их. Как результат, 20% продаж вы получите от собственных маркетинговых активностей, а остальные 80 принесут вам партнеры.
#5 Местное присутствие и прямые корпоративные продажи
Продажи — жестокая реальность, где много стресса, давления, разочарования и зависимости. Как оседлать корпоративные продажи, какие продавцы вам нужны и нужны ли вообще, какой должна быть воронка продаж, как оценивать качество работы по каждому этапу воронки, когда открывать офис на территории, на все эти вопросы отвечает эта глава и в ней больше всего примеров.
#Example
Эта история произошла на самом деле. Была у меня дорогая ручка Mont Вlanс за 300 долларов. Я случайно забыл ее на столе у высокопоставленного закупщика, ответственного за проект. После этого наши отношения заметно улучшились, процессы начали протекать гладко и без конфликтов. Так моя оплошность и забывчивость стали удачным трюком, отлично сработавшим в условиях Ближнего Востока, — возьмите на заметку.
#6 Послепродажное обслуживание, оказание услуг, обновления
Следующий важный шаг на пути глобального присутствия, научиться оказывать качественное услуг и положительный опыт клиента. Оказываются ли услуги напрямую или через партнерский канал — результат должен быть всегда одинаков: довольный клиент, получивший все, что ожидал, и желающий продлить контракт на следующий год. Как услышать правильных покупателей, оценить их требования, принять решение по необходимым изменениям, какие вложения в клиентское обслуживание нужно сделать и какие обещания на обслуживание дать покупателю? На все эти вопросы автор ответил очень широко и системно.
#Example
Разбирая все возможные варианты позиционирования и стратегии лидерства для Aiuken, мы пришли к двум параметрам, которые лучше всего подходили для отстройки от конкурентов. Первый — мультисервисные возможности программного обеспечения и интеграция со всеми решениями на рынке, и второй — лучшие SLA. На рынке Саудовской Аравии мы решили предлагать самое быстрое обслуживание и лучшие SLA в стране! Так появился пакет Premium с ответами на угрозы в течение 30 минут.
#7 Лидерство и уникальное конкурентное преимущество
Сколько времени нужно для достижения лидерства в постиндустриальную эру? Как удерживать лидерство? Как повышать планку, когда, казалось бы вы достигли вершины? По каким параметром понять, что вы уже лидер? Как сформировать уникальное конкурентное преимущество? На все эти вопросы читатель найдет ответы в этой главе книги, которая для меня сделала книгу настольной сразу после прочтения.
#Inside
Номер 1 можно разложить на разные параметры и приложить к разным подразделениям и качествам продукта. Например, можно быть самым качественным антивирусом, самой быстрой поддержкой или самым упоминаемым в прессе брендом. Такая цель резонировала у сотрудников, легко встраивалась в любую презентацию и подходила для любого разговора так, присейлз-инженеру можно было сказать, что его пилот на виртуальной машине должен быть самым быстрым и эффективным и, если конкуренты устанавливали пилот в течение двух недель, мы должны это сделать за одну неделю, и так далее.
Бонус
Национальные особенности — региональные рынки, особенности менталитета участников.
#Inside
Арабы, испанцы, американцы.
Заключение >
Что понравилось в книге мне?
- Понятная структура книги логика подачи материала с тегами проблема, инструменты, решения и примеры.
- Подход к глобальному развитие через призму себя, компании и рынка.
- Инсайды Лаборатории Касперского с цифрами, действиями, политикой и отношениями внутри компании.
- Как строить и развивать партнерский канал и когда начинать это делать.
- Гармоничное сочетание теории и практики, с очевидным перевесом в сторону последнего.
- История про оставленную ручку, политику в компании и бонус о менталитете.
===========
Источник:
habr.com
===========
Похожие новости:
- [Разработка игр, Читальный зал, Дизайн игр, Старое железо, Игры и игровые приставки] История GoldenEye 007 (перевод)
- [Читальный зал, Звук, Инженерные системы] Абсурдно простой и невероятно эффективный: как протокол DMX-512 сделал революцию в сценическом свете
- [Компьютерная анимация, Читальный зал, Дизайн игр, Старое железо, Игры и игровые приставки] История Streets of Rage (перевод)
- [Читальный зал, Искусственный интеллект] О понимании в искусственном интеллекте
- [Поисковые технологии, Облачные вычисления, Исследования и прогнозы в IT, Читальный зал, Суперкомпьютеры] Вводная по квантовым компьютерам (перевод с сайта Explaining Computers)
- [Читальный зал] e в степени pi — почему наша реальность это 23 целых и 14 сотых
- [Читальный зал] Кэп Сидоров и его граненый стакан (н.-ф. рассказ)
- [Разработка мобильных приложений, Интерфейсы, Геоинформационные сервисы, Развитие стартапа] Разработка интерфейса Драйва: от запуска стартапа до глубокого анализа UI. Доклад Яндекса
- [Agile, Читальный зал] Scrum-мем на злобу дня
- [Развитие стартапа] Инновация в эксплуатации
Теги для поиска: #_razvitie_startapa (Развитие стартапа), #_chitalnyj_zal (Читальный зал), #_mezhdunarodnyj_rynok (международный рынок), #_kniga (книга), #_laboratorija_kasperskogo (лаборатория касперского), #_dentaltap, #_mezhdunarodnoe_razvitie_kompanii (международное развитие компании), #_razvitie_startapa (
Развитие стартапа
), #_chitalnyj_zal (
Читальный зал
)
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 23-Ноя 01:39
Часовой пояс: UTC + 5
| Автор | Сообщение |
|---|---|
|
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев |
|
|
Книга рассказывает о том, как расставить приоритеты и какие прикладывать усилия, если ваша команда решила стать глобальной. В книге много кейсов, инсайдов, методик и советов от практика и экс-сотрудника Лаборатории Касперского.  Рано или поздно команда любой ИТ компании задает себе вопрос — быть глобальной компанией или становиться лидером своего локального рынка. Рассуждения над этим вопрос базируются на многих составляющих, какой продукт разрабатывает компания, ниша, в которой работает компания, желание основателей что-то менять. Если же вы приняли решение стать глобальными, то книга поможет сформулировать ваши цели, поставить задачи команде и покажет последовательность действий, на которые стоит тратить усилия на пути глобального роста. Сам автор, говорит, что его книга — как рецепт майонеза: все его ингредиенты просты и общеизвестны, однако именно они, взятые в нужных пропорциях и смешанные в правильном порядке, помогут вам построить успешный международный бизнес и избежать ошибок, которые могут привести к серьезным финансовым потерям. Личность, компания, рынок и клиенты В книге вопросы глобального развития рассматриваются с нескольких сторон — с точки зрения, личности, компании, рынка и клиентов. Именно в эти трех плоскостях необходимо работать, управлять, действовать и через это прямо или косвенно влиять на изменения и на достижении целей. Не буду перечислять, все, что написано в книге о типах личности, власти, корпоративной политике, внутренних коммуникациях или мотивации, а отмечу, что такой подход автора показал мне, что на достижение целей можно и надо влиять на всех, без исключения, уровнях — ты, компания, клиенты. #Example В Aiken мне повезло работать с незаурядным, очень умным и очень талантливым руководителем. Он опережал всех и всегда. В катании на лыжах, встречах с клиентами, количестве контактов, умении вести переговоры, работоспособности, силе воли и так далее. Казалось, он работает 24 часа в сутки, угнаться за ним и мне, и всей компании было очень сложно. Компания была небольшой, но атмосфера была крайне конкурентной. Нельзя сказать, что это само по себе приносило результаты, но всегда создавало глубокую вовлеченность… #Inside Власть в в Лаборатории Касперского всегда давалась тому, кто создавал у акционеров ощущение, что их бизнес в безопасности. Продажи — это мануфактура. Вместо сотрудничества с продавцами-звездами выгоднее подход, в котором корпоративными продажами занимается нескольких сотрудников, обладающих навыками работы по этапам воронки продаж. Слабым местом в такой организации продаж — коммуникации по этапам воронки и очень важно не потерять ценную информацию в цепочке. Go global Собственно ключевая идея книги, как выстраивать международное развитие и продавать глобально. Книга предлагает 7 важных шагов, пройдя которые вы потенциально можете стать глобальной компанией. #1 Стань успешным на локальном рынке Первые клиенты и первые продажи, сделанные на локальном рынке, то, что надо сделать сначала. Вера в глобальное масштабирование после успеха на локальном рынку подтверждена тезисами о том, что для выход на глобальный рынок нужны бюджеты, и первые локальные клиенты будут их источником. Снизить риски выхода помогут наличие условно бесплатного плана, запуск партнерской программы, инвестиции в низкобюджетные рекламные активности — обучающие вебинары, например, а повысить, вывод абсолютно нового продукта, которого нет у конкурентов. #2 Имидж и позиционирование продукта В начале глобального пути важно выстраивать позиционирование продукта и имидж. Как? Работа с лидерами мнения и аналитиками, попадание в магический квадрант Gartner, используйте медиа со смелыми заявлениями через них. Перечисленное навряд ли привлечет лиды, но создаст у потенциального пользователя доверие к бренду на этапе принятия решения о покупке. #Example Лаборатория Касперского выбрала такой показатель — уровень детекции угроз, который у разных вендоров варьировался от 95 до 99%. Наталья Касперская, глава LK на тот момент, дала указание сотрудникам лаборатории всегда быть в первых строчках многочисленных тестов антивирусов. Если результаты не были достигнуты, разработчики не получали премии. Таким образом, за пять лет (с 2007 по 2012 год) LK действительно стала лидером по всем мировым тестам, и это громко пиарилось в прессе и продуктовых материалах. #Inside Цвет коробки антивируса имеет значение. #3 Каналы продаж на международном рынке Для себя лично, я познакомился с самым емким определением партнерства, которое приведу ниже. Кроме этого, в главе рассказано про дизайн партнерских программ, что нужно партнеру для выстраивания канала по вашему продукту, как правильно вендору сформулировать свои ожидания от партнера, минусы партнерского канала. Отдельное спасибо автору за предложенную исчерпывающую методику аудита партнерской сети и сделал это в первый день после прочтения. А вот и определение, которое не в бровь, а в глаз. #Inside Партнерские отношения равные отношения. Ни одна из сторон не платит за выполненную работу, оба партнера договариваются о совместном бизнесе и разделе прибыли. Соответственно, в таких отношениях не может быть разговоров на повышенных тонах или снисходительного отношения, стороны должны уважать права друг друга. #Inside Продажи продуктов Лаборатории Касперского до 2008 года во многих странах Европы достигали 2–4 миллионов долларов, при этом местное присутствие не требовалось. В 2006 году продажи средним и мелким компаниям без необходимости присутствовать на территории приносили около миллиона долларов в одной Испании, при этом расходы на местную коммерциализацию составляли около 100 тысяч долларов и бизнес показывал отличную маржинальность. Партнеры давали рекламные объявления, обучали, размещали заказы и, естественно, переводили деньги на счета производителя. Конечно, партнерские конференции, тренинги, коммерческие встречи и другие необходимые активности совершались удаленно без особых проблем. #4 Маркетинг и создание спроса Основной лейтмотив главы, тесная связь маркетинговых активностей с построением партнерского канала. Одно не может существовать без другого и маркетинг именно тот цемент, которые скрепляет ваши отношения с партнерской сетью и развивает их. Как результат, 20% продаж вы получите от собственных маркетинговых активностей, а остальные 80 принесут вам партнеры. #5 Местное присутствие и прямые корпоративные продажи Продажи — жестокая реальность, где много стресса, давления, разочарования и зависимости. Как оседлать корпоративные продажи, какие продавцы вам нужны и нужны ли вообще, какой должна быть воронка продаж, как оценивать качество работы по каждому этапу воронки, когда открывать офис на территории, на все эти вопросы отвечает эта глава и в ней больше всего примеров. #Example Эта история произошла на самом деле. Была у меня дорогая ручка Mont Вlanс за 300 долларов. Я случайно забыл ее на столе у высокопоставленного закупщика, ответственного за проект. После этого наши отношения заметно улучшились, процессы начали протекать гладко и без конфликтов. Так моя оплошность и забывчивость стали удачным трюком, отлично сработавшим в условиях Ближнего Востока, — возьмите на заметку. #6 Послепродажное обслуживание, оказание услуг, обновления Следующий важный шаг на пути глобального присутствия, научиться оказывать качественное услуг и положительный опыт клиента. Оказываются ли услуги напрямую или через партнерский канал — результат должен быть всегда одинаков: довольный клиент, получивший все, что ожидал, и желающий продлить контракт на следующий год. Как услышать правильных покупателей, оценить их требования, принять решение по необходимым изменениям, какие вложения в клиентское обслуживание нужно сделать и какие обещания на обслуживание дать покупателю? На все эти вопросы автор ответил очень широко и системно. #Example Разбирая все возможные варианты позиционирования и стратегии лидерства для Aiuken, мы пришли к двум параметрам, которые лучше всего подходили для отстройки от конкурентов. Первый — мультисервисные возможности программного обеспечения и интеграция со всеми решениями на рынке, и второй — лучшие SLA. На рынке Саудовской Аравии мы решили предлагать самое быстрое обслуживание и лучшие SLA в стране! Так появился пакет Premium с ответами на угрозы в течение 30 минут. #7 Лидерство и уникальное конкурентное преимущество Сколько времени нужно для достижения лидерства в постиндустриальную эру? Как удерживать лидерство? Как повышать планку, когда, казалось бы вы достигли вершины? По каким параметром понять, что вы уже лидер? Как сформировать уникальное конкурентное преимущество? На все эти вопросы читатель найдет ответы в этой главе книги, которая для меня сделала книгу настольной сразу после прочтения. #Inside Номер 1 можно разложить на разные параметры и приложить к разным подразделениям и качествам продукта. Например, можно быть самым качественным антивирусом, самой быстрой поддержкой или самым упоминаемым в прессе брендом. Такая цель резонировала у сотрудников, легко встраивалась в любую презентацию и подходила для любого разговора так, присейлз-инженеру можно было сказать, что его пилот на виртуальной машине должен быть самым быстрым и эффективным и, если конкуренты устанавливали пилот в течение двух недель, мы должны это сделать за одну неделю, и так далее. Бонус Национальные особенности — региональные рынки, особенности менталитета участников. #Inside Арабы, испанцы, американцы. Заключение > Что понравилось в книге мне?
=========== Источник: habr.com =========== Похожие новости:
Развитие стартапа ), #_chitalnyj_zal ( Читальный зал ) |
|
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 23-Ноя 01:39
Часовой пояс: UTC + 5