[Управление продуктом] Как выглядит гипотеза, в которой вы приняли желаемое за действительное? (перевод)

Ответить на тему

Автор

Сообщение

news_bot ^®

Стаж: 6 лет 9 месяцев
Сообщений: 27286

news_bot ^® написал(а)
27-Окт-2020 16:30

Цитировать

Привет, хабровчане. В преддверии старта курса "Product Manager IT-проектов" подготовили для вас еще один интересный перевод. Когда я только писала эту статью, она называлась «Как выглядит проверенная гипотеза?», но это название было не совсем точным. Проверенная гипотеза – это больше, чем просто слова: она считается проверенной, когда клиент заплатил деньги, сделал предварительный заказ, вложил свое время или социальный капитал. Заметить это достаточно легко. Либо у вас появились деньги, либо нет! Но как быть с гипотезой, которая не подтверждена до конца? Это может произойти во многих случаях: Какие-то положительные сигналы + Ваша уверенность в своей правоте = Гипотеза кажется проверенной. Давайте будем называть это гипотезой, в которой вы приняли желаемого за действительное. В проверенной гипотезе присутствуют следующие компоненты:

Клиент подтверждает, что проблема есть.
Клиент не подходит к этой проблеме с позиции «такова жизнь» или «это мне неподвластно».
Клиент уже вкладывает ресурсы (время, деньги, кривую обучения) в попытки решить проблему.
Клиент меняет свое поведение для решения проблемы.
У клиента нет ограничений, чтобы воспользоваться вашим решением.
Клиент платит деньги/привязывает кредитку/подписывает договор о намерениях/берет на себя обязательства по обучению или тренировкам/соглашается на пилотную программу.

В большинстве случаев, вам потребуется инвестировать свое время, деньги и ресурсы прежде, чем вы сможете добиться последнего. Но если вы будете честны с собой, то обнаружите несостоятельную гипотезу гораздо раньше.Итак, как же выглядит ложная гипотеза или гипотеза, в которой выдано желаемое за действительное?Иногда бывает трудно понять разницу между четким ответом «да!» и «может быть». Эта разница может привести к потере кучи вашего времени и денег.Я покажу несколько примеров ответов «да» и «может быть». Давайте возьмем Фреду и Джаспера. Они оба сказали нам, что хотят похудеть.Клиент подтверждает, что у него есть проблема.Фреда: "За последние несколько лет я набрала 20 фунтов и чувствую себя ужасно. Мне приходится ложиться, чтобы застегнуть джинсы!”Джаспер: "За последние несколько лет я набрал 20 фунтов и чувствую себя ужасно. Сегодня утром мне пришлось застегнуть ремень уже на следующую дырку!”Да, у обоих есть проблема.Клиент не подходит к этой проблеме с позиции «такова жизнь» или «это мне неподвластно».Фреда: «Мне тяжело! Я очень много работаю, а еще сижу с детьми и занимаюсь волонтерством. Я знаю, что похудеть можно, мне просто нужно приложить к этому усилия.»Джаспер: «Мне тяжело! Я очень много работаю, а еще сижу с детьми и занимаюсь волонтерством. Наверное, все мои знакомые толстеют после 35 по этим же причинам…» Однако Джаспер считает, что ситуация находится в пределах нормы. Если он не похудеет, то просто останется таким же, как его сверстники.Клиент уже вкладывает ресурсы (время, деньги, кривую обучения) в попытки решить проблему.Фреда: "Я пошла в ближайший к дому спортзал и записалась к тренеру. Это дорого, но если я буду знать, что делать, то, скорее всего, буду продолжать в том же духе, в отличие от прошлого раза.”Джаспер: "Да, мне и вправду нужно немного похудеть — вот почему мне действительно интересно посмотреть, что из себя представляет ваш продукт, может быть, он мне поможет!”Не путайте клиентское вдохновленное «Я бы хотел быть человеком, который делает Х» с теми, кто действительно готов действовать «Мне бы хотелось иметь инструмент, который поможет мне делать Х лучше/быстрее/эффективнее».Клиент меняет свое поведение для решения проблемы.Фреда: "Я начала ходить по лестнице вместо лифта. Если раньше я пила по 3-4 банки газировки в день, то теперь пью всего 1, а остальное заменяю чаем-соком. Но мне кажется, что этого недостаточно.”Джаспер: "Когда, вы сказали, ваш продукт будет готов? Я не могу ждать — мне нужно что-то, что заставит меня действовать, а потом я и сам действительно серьезно отнесусь к этому.”Но Джаспер никогда не отнесется к этому серьезно. Джаспер все еще поднимается на один этаж на лифте к торговым автоматам. И Джаспер вам никогда ничего не заплатит.У клиента нет ограничений, чтобы воспользоваться вашим решением.Фреда: "Мне повезло, что моя семья поддерживает мои начинания, и даже если им это не очень нравится, они не будут возмущаться, что я трачу больше времени на физические упражнения и избегаю нездоровой пищи в доме.”Джаспер: "Ну, тут все будет зависеть от обстоятельств. Мои дети такие привереды, поэтому я не думаю, что смогу убедить их попробовать капусту или кускус. К тому же у моей жены довольно скудный бюджет в нынешней экономической ситуации…”У Джаспера есть люди, которые будут саботировать покупку вашего продукта.Дело в том, что оба этих человека могут казать искренне заинтересованными, готовыми к действию и увлеченными. Вы можете обмануться одним лишь тоном того, как они говорят об этом. Эмоции – это важно, поскольку в отсутствие эмоций вам будет трудно заниматься продажами, но поведенческие индикаторы должны быть сильнее.Если у вас есть вариант предзаказа, то Фреда наиболее вероятно воспользуется этой опцией. А Джаспер – нет. Кто ваши потенциальные клиенты? Фреды или Джасперы? Если последние, то одно из двух, либо ваш продукт, либо рынок, должны изменить направление деятельности на 360 градусов.Читать ещё:

Как найти и описать платящий сегмент пользователей?

===========
Источник:
habr.com
===========
===========
Автор оригинала: Cindy Alvarez
===========Похожие новости:

Теги для поиска: #_upravlenie_produktom (Управление продуктом), #_product, #_customer_development, #_blog_kompanii_otus._onlajnobrazovanie (
Блог компании OTUS. Онлайн-образование
), #_upravlenie_produktom (
Управление продуктом
)

Профиль ЛС

Ответить на тему

Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы

Текущее время: 23-Ноя 00:37
Часовой пояс: UTC + 5