[IT-компании, Конференции, Презентации, Развитие стартапа, Управление продажами] Как свозить свой продукт на международную IT-выставку, зачем и почём
Автор
Сообщение
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев
Сообщений: 27286
Дальше будут размышления, проверенные рецепты и подводные камни. За последние годы мы съездили штук на 15 или больше таких крупных мероприятий как ISE, CeBIT, InfoComm, GITEX, Enterprise Connect. Хочу в это смутное время поделиться с вами накопленным опытом, рано или поздно он пригодится многим отечественным IT-компаниям, заинтересованным в экспорте своих решений.
— Зачем вообще ездить на выставки
— Выбираем выставку
— Планируем расходы
— Важно правильно выбрать место
— Дизайн и застройка стенда
— Еще тонкости на заметку
— Едем
— Профит
Выставки уже всё или еще нет? После отмены в Барселоне в конце февраля Всемирного мобильного конгресса (MWC 2020) по медийному пространству наряду со страданиями по потерянным деньгам пронесся некоторый вздох облегчения. Выставки — последний оплот офлайновых коммуникаций, который пока никому не удавалось сокрушить — пали под натиском коронавируса.
Некоторые быстро мобилизовались и провели все запланированные мероприятия онлайн. Но даже теперь, спустя уже почти год после начала эпидемии, ситуация очень нестабильная и ни одной большой IT- или AV-выставки в этому году мы уже не увидим.
А разве теперь все не будет онлайн? Онлайн удобнее, если вас уже знают в офлайне. Например, если вы Сбербанк или Яндекс. Целый год все только и ждут, как начать ловить каждое ваше слово и транслировать его на весь мир. Но организаторы мероприятий не зря годами нарабатывают своим ивентам репутацию, чтобы на них слетался весь цвет отрасли и даже скромный производитель имел шанс быть замеченным.
Выставочная индустрия сейчас не сидит сложа руки, просит поддержки у правительств и разрабатывает пути выхода из кризиса, пытаясь отмежеваться от термина «массовое мероприятие». На текущий момент горизонт планирования в отрасли сдвинулся на лето 2021 года. CES 2021 в начале следующего года пройдет полностью онлайн. Организаторы ISE 2021 пока еще надеются провести выставку в офлайне, но уже не в феврале, а в июне. MWC 2021 тоже сдвинули на июнь. И это, возможно, не последние переносы данных мероприятий.
В общем, сейчас сложно прогнозировать, когда к нам вернутся большие выставки и трейд-шоу и восстановится ли их посещаемость после эпидемии. Авиасообщение ограничено, экспоненты не хотят вкладываться в шоу с потенциально малым количеством посетителей, в то время как средств и времени на подготовку нужно не меньше, чем в старые добрые доковидные времена.
Однако для многих выставка — это статусное мероприятие типа классной вечеринки. То самое место, где заводятся новые знакомства, решаются вопросы. Онлайн, конечно, дешевле, но не то. Пресловутый нетворкинг как один из самых ценных компонентов все еще держит оборону против видеосвязи. Как только жизнь наладится, утрясутся новые правила взаимодействия и культурные коды, завсегдатаи выставок вернутся к привычным способам делать дела. Чтобы что-то кардинально изменилось, нужно, наверное, дождаться ухода на пенсию пары поколений. В общем, у вас еще есть время использовать этот канал и постоять со стендом где-нибудь за границей.
Зачем вообще ездить на выставки
Например, вы достигли момента, когда ваша продукция достаточно хороша для экспорта и вы хотите и можете расширить сбыт, выйти на новые рынки. Как привлечь иностранных клиентов и попасть в обзоры профильных ресурсов?
Концентрация нужных людей. Лично продавать каждому потребителю и журналисту не вариант, да и ковровая бомбардировка инфополя рекламой скорее вызовет раздражение у людей. Нужно искать места концентрации профессионалов, а это — старые добрые неоригинальные выставки.
Степень готовности нужных людей. Можно искать партнеров в сети по отдельности и презентовать свой продукт. Но в этом случае вы лишаетесь шанса вырвать человека из контекста, вероятность удачного исхода снижается. Ваш продукт будет как очередные курсы и статьи, которые вы очень хотите изучить и прочитать, а потом просто очищаете все закладки разом, потому что ну сколько можно уже. На выставку организаторы заманили для вас нужных людей, не занятых ничем кроме изучения новинок и ГОТОВЫХ смотреть и слушать по собственному желанию.
Демонстрационные возможности. Если у вас продукт для связи через интернет, то демонстрировать его через интернет удобно, а если прекрасный многофункциональный центр развлечений для дома, то впечатлить через интернет гораздо труднее. Выставка — это погружение + почти личная презентация по степени вовлеченности.
Главная цель, по нашему опыту — лично познакомиться с как можно большим количеством профессионалов, партнеров, журналистов, аналитиков. И показать им наше ПО и решения вживую. Найти клиентов на выставке мало шансов, по крайне мере у нас в B2B такого еще не случалось. Вечера лучше оставить для очень важных переговоров, их всего будет 3-4 штуки и для них не нужен стенд. Поэтому главная задача — демонстрация продукта и встречи на стенде.
Сортировать людей на полезных и бесполезных на профильной выставке не стоит, их уже для вас отсортировали организаторы. Любой проходящий мимо человек с большой долей вероятности чем-то может быть вам полезен, просто он об этом еще не знает. Не важно, насколько заинтересованным он прикидывается, хватайте всех. И тут всегда выигрывает тот, кто активнее себя ведет и чей стенд привлекательнее.
Выбираем выставку
Нужно определиться, на какую выставку вы хотите поехать и зачем. В общем случае вы ищете тех, кто может ваш продукт (а) продать дальше и (б) рассказать о нем как можно большему числу потенциальных покупателей.
Логичнее и проще всего оценивать выставки по тому, кому предназначается продукт. Предприятиям — b2b, физлицам — b2c. Во втором случае в роли покупателя все равно выступают представители розницы, а также журналисты и разные лидеры мнений, которые «продадут» вас потом в виде информации на большую аудиторию. Выставки-ярмарки, где цель — продажа конечному покупателю, мы сейчас не рассматриваем, это работает только когда маржа за проданный товар (а в идеале за единицу товара) покрывает сразу все расходы на выставку. На этот случай у вас с собой должен быть Боинг, ну или хотя бы Камаз.
Например, ISE (Integrated Systems Europe) — для профессионалов AV-индустрии. MWC (Mobile World Congress) больше для конечных покупателей и пользователей электроники, Enterprise Connect для профессионалов в области видеоконференцсвязи и телефонии. Все это можно почерпнуть с сайтов выставки, а также из прошлогодних списков экспонентов.
Планируем расходы
Готовиться к выставке лучше сильно заранее — минимум за полгода. Это даст вам возможность выбрать хорошее место. Например, на ISE битва за места на следующий год стартует прямо в процессе выставки, там есть очередность бронирования и балльная система, которая дает преимущества. Далеко не все желающие могут успеть выбрать себе место по вкусу. Кроме того, планирование застройки занимает немало времени, а стенд часто нужно сдавать на проверку и одобрение организаторов за несколько месяцев до события.
Если на выставку вы едете первый раз, для разведки боем возьмите не больше 15 м2, лучше около 9-ти. Размер тут не главное, важнее расположение. Молодые компании с небольшими стендами тоже могут быть привлекательными для реселлеров, от них ожидают выгодных партнерских условий по сравнению с монстрами индустрии.
Наш небольшой стенд на CeBIT
Из чего складывается бюджет:
- Цена за квадратный метр умножить на их количество — так называемое raw space, то есть голое пространство.
- Производство стенда и его застройка.
- Услуги: электричество, интернет, угощение для гостей (так называемый кейтеринг), аренда оборудования. Интернет очень дорогой, хорошая скорость при этом редкость, лучше сразу готовьтесь к автономным демонстрациям.
- Визитки, промо-материалы, подарки.
- Доставка, размещение и прокорм себя любимых до, после и во время мероприятия.
По пункту 5: расходы на себя очень зависят от того, сколько вас, какой уровень комфорта вы предпочитаете, и когда успеваете все забронировать. Например, в Европе в среднем нужно иметь в виду сумму порядка €2000 на одного человека на рабочую неделю, включая еду, гостиницы и перелеты.
Чем позже вы начинаете подготовку к шоу, тем дороже участие в нем, а иногда уже и совсем нереально. Если до большой выставки всего 3 месяца, часто приходится прилетать в соседний город, штат и даже соседнюю страну и оттуда ехать поездом или на арендованной машине, потому что прямых рейсов уже нет.
Убедитесь, что вам не придется тратить по 2 часа на дорогу от гостиницы, что рядом есть удобный доступный общественный транспорт. Такси будет в коматозном состоянии, на него рассчитывать не стоит. Лучше брать гостиницу с завтраком, экономия времени намного важнее экономии денег. В 8 утра уже нужно быть на площадке и готовиться к приему гостей. Как вариант может выручить комната в хостеле на всю компанию, если уже ничего не осталось.
Вот для примера некоторые цифры по пунктам 1-4:
ISE 2018, 22 м2, €
CeBIT 2018, 12 м2, €
1. Площадь
8624
6357
2. Дизайн стенда и застройка
6969
входит в сумму выше
3. Электричество, аренда мониторов, услуги, кейтеринг
2038
1417
4. Полиграфия и подарки
757
561
Итого
18388
8335
Цена за м2
835/м2
694/м2
То есть очень грубо с командировочными расходами сумма получается от 1 млн. рублей за мероприятие. В США все надо умножать на 1,5. Там свои особенности ценообразования на услуги из-за профсоюзов и жесткого регулирования. На каждый чих есть свой сертифицированный специалист, без которого вы не имеете права воткнуть удлинитель в розетку или донести телевизор от парковки.
P.S. Если вы экспортер и ваша выставка достаточно крупная, есть вариант, что Российский экспортный центр сможет вам возместить часть расходов на нее. Подайте заявку на официальном сайте РЭЦ от юридического лица компании, приготовьтесь заполнить много разных анкет и запаситесь терпением. Но сильно не надейтесь, при ближайшем рассмотрении это может оказаться не самое выгодное предложение. Можно еще посмотреть, что предлагает Московский экспортный центр. Если вы из столицы, то очень рекомендуем. Иногда на зарубежные выставки совсем бесплатно возят региональные власти, поинтересуйтесь в своем городе.
Стенд Новосибирской области на CeBIT 2018
Важно правильно выбрать место
Вы должны стоять на потоке или в местах скопления людей. Идеально — на маршруте от/к известным якорным экспонентам, на которых все придут посмотреть, но это уж как повезет. Хорошо, если вас будет видно от такого крутого стенда издалека вдоль прохода. Для этого можно повесить такую конструкцию над стендом (на фото ниже). Стоила порядка $1500 за все: аренда точек подвеса, конструкция, полиграфия и работа монтажников.
Не стоит бояться проходов по направлению к туалетам, кафетериев или мест рядом с ними. Потенциальные партнеры тоже люди и поток там постоянный.
Есть «опасные зоны». Это всякие отраслевые и государственные стенды, где показывают бурную административную деятельность. Туда заходят только от безысходности. Если есть выбор, на европейских выставках лучше дистанцироваться и от малоизвестных азиатских брендов, в особенности китайских павильончиков.
По нашему опыту, с точки зрения застройки самый хороший стенд — это открытый стенд типа «остров», к которому с любой стороны можно подойти, а еще лучше срезать через него путь. Но организаторы бдят. Открытые островные стенды редко бывают по площади меньше 50 м2, поэтому стоят дорого. Еще хороший вариант — «полуостров», когда всего одна стена. Три стены имеет смысл брать только в том случае, если ширина стенда в 3 раза больше его глубины, или под какие-то специальные нужды типа дополнительной переговорки (под нее, кстати, можно снять еще одну будочку в другом конце зала).
Ориентир правильного стенда — супермаркет. Вас ничто не должно останавливать от того, чтобы зайти внутрь, выбрать товар, потрогать и изучить его. Минимум препятствий на входе типа стоек с раздаточными материалами, ресепшен-тумбочек, столов, стульев и прочих фортификаций, перекрывающих вход. Все должно быть легкодоступно и заманивать внутрь.
Дизайн и застройка стенда
Некоторые организаторы предлагают стандартную застройку из типовых металлоконструкций. Наверняка вы видели такую на выставках, когда по периметру в одинаковых клетушках сидят за одинаковыми столами люди, стенды которых отличаются только по названию на баннере над головой. Это может и дешевле, но тогда ваши шансы привлечь посетителей резко снижаются, нужно делать что-то совсем экстраординарное, чтобы вас там заметили. Такие стенды часто оплачиваются государством, ассоциациями или еще как-то софинансируются, поэтому экспоненты там не самые мотивированные на бизнес. Гости это чувствуют.
Застройка нужна под ваши конкретные нужды. Демонстрировать продукт должно быть удобно в том числе и с технической точки зрения. Для этого надо грамотно спланировать не только пространство для показа, но и все точки подключения оборудования, переговорную зону, места для хранения шуб, чемоданов и матрешек с водкой для гостей.
Нужно определиться, будете вы строить стенд сами или наймете профессионалов. Если застройка стенда ложится полностью на плечи ваших сотрудников (не делайте так), то нужно понимать, что стенд — это не только стены и мебель, но и полы, навесные конструкции, электрика, свет, слаботочка, графика и арендованное оборудование. За границей для проведения многих работ необходимы документы, подтверждающие, что вы специалист и не навредите своей самодеятельностью здоровью посетителей выставки (спойлер: это вам не дает гарантии качества). В дни активной застройки вас даже на площадку не пустят без каски и строительной обуви. Гораздо проще задействовать подрядчика. За контактами подрядчика можно обратиться к организаторам, но это с большой вероятностью будет кот в мешке, проще всего найти коллег, которые уже ездили, и попросить их дать наводку. Мы так и находили своих застройщиков.
Дальше спланируйте, как и что вы хотите показать посетителям. Это нужно продумать до того, как вы начнете наводить красоту на стенах и прочих поверхностях с дизайнером. Сколько продуктов и услуг вы везете, сколько демонстрационных зон вам потребуется для их показа. Перед каждой зоной должно оставаться место для 3-5 зрителей. Не будет лишним взять в аренду стулья, чтобы самим иметь возможность отдохнуть, так как стоять целый день непросто. Не забудьте предусмотреть хозблок для личных вещей, одежды, мокрых зонтов вперемешку с запчастями, лишними проводами и мусорками.
То, как выглядит готовый стенд в вашем понимании, вы несете дизайнеру. Если дизайнер ваш собственный, не забудьте состыковать его с реальностью техническими требованиями и ограничениями площадки. Можно посмотреть фотографии с разных выставок и натаскать оттуда хороших идей. Крупную графику на стенах сразу печатает застройщик, мелкие наклейки на пленке мы обычно привозим с собой.
С застройщиком важно проговаривать абсолютно все, включать в договор детали вплоть до формы ручек и высоты ворса ковролина. Все, что можно сделать не так, будет сделано не так. Не потому, что это халтура или некачественные материалы, а потому, что у вас с большой вероятностью другие ожидания. Застройщик не сможет угадать ваши фантазии и всегда будет стремиться сэкономить — это его честный заработок. Всю переписку на всякий случай обязательно сохраняйте.
Еще тонкости на заметку
1. После заключения договора с организаторами выставки вы получите безумный документ на 60 страницах мелким шрифтом. Он описывает правила участия, порядок застройки и тому подобное. Там традиционно в середине могут быть важные сроки предоставления информации, условия скидок, технические требования. Читайте все внимательно, чем раньше вы изучите этот документ, тем больше денег сможете сэкономить. Можно нарваться на штраф, если вовремя не согласовать свой макет стенда. Или за свой счет в авральном режиме приводить в благоприйстойный вид тыльные стороны ваших стен, которые обращены к соседям, если вы построите их выше определенных значений.
Перевозка оборудования
2. Если у вас есть большое, но распространенное оборудование типа телевизора, а билеты с пересадками и прочими трудностями, легче будет его вместе с прочей мебелью и урнами арендовать через личный кабинет экспонента. Но обычно это дорого. Из личного опыта: иногда покупка телевизоров/мониторов обходится дешевле, чем их аренда на 4 дня. Если вдруг кому-то из знакомых нужен новый телевизор, купите на месте в магазине электроники и увезите с собой домой. Аэрофлот позволяет перевозить до 203 см по габаритам как дополнительное место багажа за разумные деньги, а это ТВ целых 49".
3. Если вам нужно дорогостоящее оборудование на 1 раз, попробуйте попросить его у производителя для выставки бесплатно. Вряд ли он будет против лишний раз засветиться и продемонстрировать возможности своего продукта. Cisco, Logitech, Sennheiser нам никогда не отказывали.
4. Если не обойтись без транспортировки своего оборудования, то рекомедую сделать Carnet ATA, который позволяет в большинство стран мира беспошлинно ввезти, а затем вернуть на родину любое выставочное оборудование. Делается он в Торгово-промышленной палате за 12-15 тыс. рублей. Туда придется вписывать серийные номера каждого проводочка и железки. Делается документ неделю, зато таможенники большинства стран мира при виде этой бумаги сразу же потеряют к вам интерес. Есть нюанс — в США это не работает. Там мы лепим на девайсы наклейки-обереги Not for resale, но убедиться в их работоспособности нам пока не довелось, так как никто не заинтересовался.
5. Люди, которые везут оборудование, должны лететь прямым рейсом либо заранее, чтобы минимизировать риски, связанные с задержкой/потерей багажа на стыковочных рейсах. Если нет возможности взять оборудование с собой или оно очень громоздкое, то придется воспользоваться услугами логистических компаний. Это дорого и все равно потребует оформления Carnet ATA.
Монтаж стенда
6. Выставка — игрушечный город на пару дней. Не зацикливайтесь на слишком качественной застройке и материалах. Конструктивные особенности не должны угрожать посетителям, вам и сохранности оборудования, качество отделки не должно вызывать эстетических нареканий на расстоянии примерно 2 метров, коммуникации должны выполнять свою функцию. Кстати, выбирайте недорогое напольное покрытие, но с мягкой толстой подкладкой. По нему нравится ходить посетителям, да и ваши ноги будут вам благодарны после 3-4 дней работы стоя на стенде.
7. Оборудование на стенде нужно смонтировать самим и все тщательно проверить и отрепетировать.Обычно день -2 (это когда выставка послезавтра) уходит на приемку стенда от застройщика. Поэтому нужно сразу в договоре прописать, что он закончит все свои дела не позже вечера -2 дня или утра последнего дня перед выставкой. А вот день -1 (накануне) весь резервируйте на монтаж своего оборудования и демок. Накладки никто не отменял. Рекомендую заранее поставить себе на карте метки у ближайших Медиамаркта, IKEA, Home Depot и прочих RadioShack. На площадке часто не разрешают оставаться по ночам, не рассчитывайте на последнюю ночь перед открытием, можно получить штраф. Мы всегда монтируем стенд еще в России в режиме «на входе только розетка на 220В», тестируем на предмет перегрева и прочих технических нюансов, отмеряем кабели нужной длины, берем с собой запас мелочей. На то, чтобы смонтировать это еще раз на выставке, уходит целый рабочий день перед открытием.
Общение с посетителями
8. Когда будете заказывать услуги, не забудьте сканер для бейджей. Это не прибор, а платное приложение. Стоит €200-500 за лицензию, в США чуть дороже. Ставите на любой запасной телефон и включаете разблокировку по отпечаткам или пину только для сотрудников стенда. Теперь вы сможете сканировать всех заинтересованных посетителей и получить доступ к их контактам без лишних сложностей. Потребуется подключение к интернету для получения полных контактных данных из облака организаторов. Обмен бумажными визитками еще жив, но слегка устарел и требует ото всех участников процесса предельной собранности и мотивации. С помощью сканера мы собираем в разы больше контактов, это плюс несколько сотен.
9. Свои собственные визитки делайте такими, чтобы с вами было удобно связаться. Указывайте контакты в деловых соцсетях (LinkedIn) и мессенджерах (WhatsApp).
10. По возможности не стойте на стенде агрессивным боевым отрядом лицом в зал, загораживая свои владения, к вам побоятся подходить. Ниже плохой пример.
11. Не забудьте подготовить раздаточные материалы, небольшие подарки и сувениры для гостей стенда. Желательно чтобы это было что-то полезное, что можно использовать безотносительно вашей рекламы, иначе они очень быстро окажутся в урне. Спланируйте, кто и как их повезет. Мы обычно печатаем все в России и везем с собой. Дешевле и надежнее доплатить Аэрофлоту 3 тыс. за дополнительный чемодан, чем платить 30 тыс. логистической компании.
12. Договоритесь о том, как должен выглядеть стенд и демо-зоны по умолчанию. После демонстрации каждый сотрудник возвращает все на свои места, чтобы его коллега мог начать общаться со следующим посетителем по уже отлаженному сценарию. Это реально очень важно, так как оборудование работает в режиме шоу на пределе своих возможностей — 60fps вместо 30, 4К-разрешение вместо 1080p и так далее. Кто-то технически подкованный должен постоянно бдеть и быть готовым очень быстро перезапустить зависшие демки и устройства и вернуть их в боевую готовность.
13. Продумайте ± однообразную одежду и/или обувь, чтобы сотрудники на стенде ассоциировались с вашим брендом и опрятно выглядели. Запаситесь дезодорантами и освежителями дыхания.
14. На стенде должны быть таблетки от головной боли и много питьевой воды. От постоянной болтовни обезвоживание наступает так же быстро, как у марафонцев на дистанции.
15. Лайфхак по кейтерингу: гости с удовольствием угощаются пивом. Можно дарить водку, но объемом по 50 мл. Все экономят на багаже и просто физически большую бутылку не смогут пронести через контроль в аэропорту.
Едем
Важный момент: кто едет. Есть такая добрая традиция — отправлять на выставки сотрудников, от отсутствия которых не сильно пострадает производственный процесс. Или заслуженных директоров и руководителей подразделений. Они там просто стоят и раздают/собирают визитки, еще могут отпугивать посетителей недовольными мрачными лицами и ничего толком не объясняют.
Нужно понимать, что участие в выставке — это важная часть того самого производственного процесса. На выставку должны ехать подготовленные как с точки зрения знаний о продукте, так и с психологической точки зрения люди, готовые приветливо часами общаться с сотнями людей на иностранном языке. Поскольку мы все-таки не в сказке, пусть это будут разные люди, но все эти функции на стенде должны быть кем-то закрыты, иначе вы зря потратите деньги. В идеале на каждые 5 м2 стенда вам понадобится 1 сотрудник.
Если вы новичок на выставке, никто к вам сам не подойдет, нужно реально выцеплять людей из потока и питчить их. Многие для этого нанимают сторонних промоутеров, лишенных всяких комплексов. По опыту, только 1 из 5 пойманных посетителей будет для вас бесполезен. На выставках лишних людей мало.
Еще у вас должен быть план. Активного поиска и сбора информации.
1. Это модное слово нетворкинг. До отъезда посмотрите список экспонентов и выберете компании, которые представляют для вас интерес. Заранее назначьте встречи с полезными людьми при помощи специальных сервисов от организаторов или через LinkedIn. На выставке можно провести больше полезных переговоров, чем за год разъездов. Потому что все нужные люди есть здесь и сейчас, они готовы к потреблению новой информации и охотно идут на контакт. Эту звучит абсурдно, но существенную часть встреч с российскими интеграторами мы проводим в Амстердаме за четыре февральских дня на ISE, а не в Москве в течение года. У вас будет всего 3-4 вечера для пьянок и угощения самых важных партнеров. И у них тоже. Поэтому договоритесь с ними хотя бы за месяц-два. На выставке бесполезно приглашать кого-то на ужин день в день, как правило, все серьезные люди уже давно ангажированы.
У нас в гостях известный аналитик Айра Вайнштайн из Recon Research (справа)
2. Подготовьтесь к встрече с журналистами. Для них специально делают пресс-туры, ваши пресс-релизы от организаторов они получают заранее и могут зайти в любой момент поинтересоваться новинкой.
3. Отдельно стоит выделить конкурентов и пройтись по ним посмотреть, на что они делают ставку, как позиционируют продукт, какие есть новые фишки и функции. Пригодится запасной бэйджик на другую организацию и шпионский костюм (то есть не забудьте поменять свою брендированную форму на повседневную одежду). Можно представиться журналистом, тут нам проще, у нас есть свой небольшой новостной ресурс про видеосвязь и все, что с ней связано.
4. Изучите активности, которые проводятся параллельно с выставкой — всякие семинары, презентации, конференции. Там можно выступить и анонсировать что-то. Зарегистрируйтесь на неофициальных мероприятиях и вечеринках, нетворкинг — это главное. Прикиньте, как еще можно использовать отснятые там материалы и услышанную информацию. Помимо собственно идей для бизнеса, она может пригодиться, например, для блога.
5. Назначьте в команде условного фотографа и обеспечьте его техникой, чтобы потом не было мучительно больно вспоминать, а что же все-таки было. Если он собирается снимать на свой телефон, проверьте до отъезда, что вас устраивают получаемые изображения именно с этого устройства и сделанные именно этим человеком.
Поскольку это план, то его удобно будет расписать по дням и распределить обязанности. Чтобы кто-то фотографировал (причем не под занавес, когда все уже разобрали свои стенды и разошлись), а кто-то понимающий в это время изучал конкурентов. При этом ваш собственный стенд не должен пустовать из-за того, что все ушли на фронт.
Профит
Мы обычно считаем количество контактов, которые удалось наработать на выставке. Их реально собрать под тысячу. Важно актуализировать новые знакомства сразу после окончания мероприятия, не откладывая в долгий ящик, Linkedin вам в помощь. Иначе половину людей вы просто успеете забыть, как и они вас. Мы отслеживаем факт заключения каких-либо партнерских соглашений с наработанными контактами в течении года после выставки.
Кстати, имеет смысл всю полученную в течение выставочного дня информацию обрабатывать и раскладывать по полочкам в тот же вечер. Эта полезная гигиеническая привычка сильно экономит время и мыслительные ресурсы на разгребание завалов после недельного мероприятия.
Контакты партнеров можно сразу скинуть людям, которые будут с ними работать. Мы фотографируем все визитки в конце дня и отправляем их коллегам в Москву для оцифровки и добавления в CRM. К каждому отсканированному бейджу пишем комментарий для оператора на большой земле: какой продукт интересовал, сравнение с какими конкурентами просили и так далее.
Все идеи сразу нужно записать в копилку, чтобы не забыть. Или озадачить ими кого-то, кто их пока обдумает в более спокойной обстановке. Возможно, вы успеете спланировать на оставшиеся дни встречи/активности по новым вводным.
Другие бонусы, которые можно получить от идеальной сферической выставки в вакууме, если хорошо подготовиться и все успеть:
- Оценка реакции рынка на ваш продукт, проверка гипотез.
- Демонстрация рынку своей боеспособности и актуальности.
- Ценная информация про то, чем гордятся и как себя позиционируют конкуренты, куда глобально дует ветер.
- Прояснение в процессе подготовки к выставке собственных целей и ожиданий, корректировка позиционирования.
- Мотивация и апгрейд сотрудников, сплочение команды.
Других эффективных способов вытащить людей из их уютных мирков и рутины пока не придумали, поэтому вряд ли выставки канут в лету в ближайшее время. Так что да здравствует офлайн и дерзайте!
===========
Источник:
habr.com
===========
Похожие новости:
- [Дизайн игр, Игры и игровые приставки, Монетизация игр, Развитие стартапа, Разработка игр] Разбор игры RAID: Shadow Legends (монетизация через поведенческую психологию)
- [Развитие стартапа, Бизнес-модели, Социальные сети и сообщества, Интервью] Беларусь → Кремниевая Долина: как перед самой пандемией поднять $150к на приложение по раздаче вещей
- [Интернет-маркетинг, Медийная реклама] Новая медиавалюта. Исследование внимания аудитории к интернет-рекламе с применением технологии айтрекинга (часть 2)
- [IT-инфраструктура, Информационная безопасность, Исследования и прогнозы в IT] «Ростелеком-Солар»: 90% IT-систем российских госструктур могут взломать киберхулиганы
- [Анализ и проектирование систем, Управление проектами, Управление продуктом, IT-компании] Архитектурное мышление на примере одиночного велопутешествия по Алтаю
- [Управление e-commerce, IT-компании] Amazon определила день скидок Prime Day на 13-14 октября
- [Веб-дизайн, Интерфейсы, Usability, Исследования и прогнозы в IT, Развитие стартапа] Человек и кино. Исследования
- [Учебный процесс в IT, Развитие стартапа, Карьера в IT-индустрии, Читальный зал] Пол Грэм «Как стать богатым» (глава из книги Hackers&Painters) (перевод)
- [IT-компании, Ноутбуки, Планшеты] Lenovo открыла предзаказ на ноутбук ThinkPad X1 Fold с гибким экраном. Стоимость устройства от $2499
- [Big Data, SQL, Администрирование баз данных, Системное администрирование] Переезжаем на ClickHouse: 3 года спустя
Теги для поиска: #_itkompanii (IT-компании), #_konferentsii (Конференции), #_prezentatsii (Презентации), #_razvitie_startapa (Развитие стартапа), #_upravlenie_prodazhami (Управление продажами), #_vystavki (выставки), #_konferentsii (конференции), #_meroprijatija (мероприятия), #_zarubezhnye_rynki (зарубежные рынки), #_zarubezhnye_klienty (зарубежные клиенты), #_marketing (маркетинг), #_piar (пиар), #_trueconf, #_kommunikatsii (коммуникации), #_itkompanii (
IT-компании
), #_konferentsii (
Конференции
), #_prezentatsii (
Презентации
), #_razvitie_startapa (
Развитие стартапа
), #_upravlenie_prodazhami (
Управление продажами
)
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 20:04
Часовой пояс: UTC + 5
| Автор | Сообщение |
|---|---|
|
news_bot ®
Стаж: 6 лет 9 месяцев |
|
 Дальше будут размышления, проверенные рецепты и подводные камни. За последние годы мы съездили штук на 15 или больше таких крупных мероприятий как ISE, CeBIT, InfoComm, GITEX, Enterprise Connect. Хочу в это смутное время поделиться с вами накопленным опытом, рано или поздно он пригодится многим отечественным IT-компаниям, заинтересованным в экспорте своих решений. — Зачем вообще ездить на выставки — Выбираем выставку — Планируем расходы — Важно правильно выбрать место — Дизайн и застройка стенда — Еще тонкости на заметку — Едем — Профит Выставки уже всё или еще нет? После отмены в Барселоне в конце февраля Всемирного мобильного конгресса (MWC 2020) по медийному пространству наряду со страданиями по потерянным деньгам пронесся некоторый вздох облегчения. Выставки — последний оплот офлайновых коммуникаций, который пока никому не удавалось сокрушить — пали под натиском коронавируса. Некоторые быстро мобилизовались и провели все запланированные мероприятия онлайн. Но даже теперь, спустя уже почти год после начала эпидемии, ситуация очень нестабильная и ни одной большой IT- или AV-выставки в этому году мы уже не увидим. А разве теперь все не будет онлайн? Онлайн удобнее, если вас уже знают в офлайне. Например, если вы Сбербанк или Яндекс. Целый год все только и ждут, как начать ловить каждое ваше слово и транслировать его на весь мир. Но организаторы мероприятий не зря годами нарабатывают своим ивентам репутацию, чтобы на них слетался весь цвет отрасли и даже скромный производитель имел шанс быть замеченным. Выставочная индустрия сейчас не сидит сложа руки, просит поддержки у правительств и разрабатывает пути выхода из кризиса, пытаясь отмежеваться от термина «массовое мероприятие». На текущий момент горизонт планирования в отрасли сдвинулся на лето 2021 года. CES 2021 в начале следующего года пройдет полностью онлайн. Организаторы ISE 2021 пока еще надеются провести выставку в офлайне, но уже не в феврале, а в июне. MWC 2021 тоже сдвинули на июнь. И это, возможно, не последние переносы данных мероприятий. В общем, сейчас сложно прогнозировать, когда к нам вернутся большие выставки и трейд-шоу и восстановится ли их посещаемость после эпидемии. Авиасообщение ограничено, экспоненты не хотят вкладываться в шоу с потенциально малым количеством посетителей, в то время как средств и времени на подготовку нужно не меньше, чем в старые добрые доковидные времена. Однако для многих выставка — это статусное мероприятие типа классной вечеринки. То самое место, где заводятся новые знакомства, решаются вопросы. Онлайн, конечно, дешевле, но не то. Пресловутый нетворкинг как один из самых ценных компонентов все еще держит оборону против видеосвязи. Как только жизнь наладится, утрясутся новые правила взаимодействия и культурные коды, завсегдатаи выставок вернутся к привычным способам делать дела. Чтобы что-то кардинально изменилось, нужно, наверное, дождаться ухода на пенсию пары поколений. В общем, у вас еще есть время использовать этот канал и постоять со стендом где-нибудь за границей. Зачем вообще ездить на выставки Например, вы достигли момента, когда ваша продукция достаточно хороша для экспорта и вы хотите и можете расширить сбыт, выйти на новые рынки. Как привлечь иностранных клиентов и попасть в обзоры профильных ресурсов? Концентрация нужных людей. Лично продавать каждому потребителю и журналисту не вариант, да и ковровая бомбардировка инфополя рекламой скорее вызовет раздражение у людей. Нужно искать места концентрации профессионалов, а это — старые добрые неоригинальные выставки.  Степень готовности нужных людей. Можно искать партнеров в сети по отдельности и презентовать свой продукт. Но в этом случае вы лишаетесь шанса вырвать человека из контекста, вероятность удачного исхода снижается. Ваш продукт будет как очередные курсы и статьи, которые вы очень хотите изучить и прочитать, а потом просто очищаете все закладки разом, потому что ну сколько можно уже. На выставку организаторы заманили для вас нужных людей, не занятых ничем кроме изучения новинок и ГОТОВЫХ смотреть и слушать по собственному желанию. Демонстрационные возможности. Если у вас продукт для связи через интернет, то демонстрировать его через интернет удобно, а если прекрасный многофункциональный центр развлечений для дома, то впечатлить через интернет гораздо труднее. Выставка — это погружение + почти личная презентация по степени вовлеченности. Главная цель, по нашему опыту — лично познакомиться с как можно большим количеством профессионалов, партнеров, журналистов, аналитиков. И показать им наше ПО и решения вживую. Найти клиентов на выставке мало шансов, по крайне мере у нас в B2B такого еще не случалось. Вечера лучше оставить для очень важных переговоров, их всего будет 3-4 штуки и для них не нужен стенд. Поэтому главная задача — демонстрация продукта и встречи на стенде.  Сортировать людей на полезных и бесполезных на профильной выставке не стоит, их уже для вас отсортировали организаторы. Любой проходящий мимо человек с большой долей вероятности чем-то может быть вам полезен, просто он об этом еще не знает. Не важно, насколько заинтересованным он прикидывается, хватайте всех. И тут всегда выигрывает тот, кто активнее себя ведет и чей стенд привлекательнее. Выбираем выставку Нужно определиться, на какую выставку вы хотите поехать и зачем. В общем случае вы ищете тех, кто может ваш продукт (а) продать дальше и (б) рассказать о нем как можно большему числу потенциальных покупателей. Логичнее и проще всего оценивать выставки по тому, кому предназначается продукт. Предприятиям — b2b, физлицам — b2c. Во втором случае в роли покупателя все равно выступают представители розницы, а также журналисты и разные лидеры мнений, которые «продадут» вас потом в виде информации на большую аудиторию. Выставки-ярмарки, где цель — продажа конечному покупателю, мы сейчас не рассматриваем, это работает только когда маржа за проданный товар (а в идеале за единицу товара) покрывает сразу все расходы на выставку. На этот случай у вас с собой должен быть Боинг, ну или хотя бы Камаз. Например, ISE (Integrated Systems Europe) — для профессионалов AV-индустрии. MWC (Mobile World Congress) больше для конечных покупателей и пользователей электроники, Enterprise Connect для профессионалов в области видеоконференцсвязи и телефонии. Все это можно почерпнуть с сайтов выставки, а также из прошлогодних списков экспонентов. Планируем расходы Готовиться к выставке лучше сильно заранее — минимум за полгода. Это даст вам возможность выбрать хорошее место. Например, на ISE битва за места на следующий год стартует прямо в процессе выставки, там есть очередность бронирования и балльная система, которая дает преимущества. Далеко не все желающие могут успеть выбрать себе место по вкусу. Кроме того, планирование застройки занимает немало времени, а стенд часто нужно сдавать на проверку и одобрение организаторов за несколько месяцев до события. Если на выставку вы едете первый раз, для разведки боем возьмите не больше 15 м2, лучше около 9-ти. Размер тут не главное, важнее расположение. Молодые компании с небольшими стендами тоже могут быть привлекательными для реселлеров, от них ожидают выгодных партнерских условий по сравнению с монстрами индустрии.  Наш небольшой стенд на CeBIT Из чего складывается бюджет:
По пункту 5: расходы на себя очень зависят от того, сколько вас, какой уровень комфорта вы предпочитаете, и когда успеваете все забронировать. Например, в Европе в среднем нужно иметь в виду сумму порядка €2000 на одного человека на рабочую неделю, включая еду, гостиницы и перелеты. Чем позже вы начинаете подготовку к шоу, тем дороже участие в нем, а иногда уже и совсем нереально. Если до большой выставки всего 3 месяца, часто приходится прилетать в соседний город, штат и даже соседнюю страну и оттуда ехать поездом или на арендованной машине, потому что прямых рейсов уже нет. Убедитесь, что вам не придется тратить по 2 часа на дорогу от гостиницы, что рядом есть удобный доступный общественный транспорт. Такси будет в коматозном состоянии, на него рассчитывать не стоит. Лучше брать гостиницу с завтраком, экономия времени намного важнее экономии денег. В 8 утра уже нужно быть на площадке и готовиться к приему гостей. Как вариант может выручить комната в хостеле на всю компанию, если уже ничего не осталось. Вот для примера некоторые цифры по пунктам 1-4: ISE 2018, 22 м2, € CeBIT 2018, 12 м2, € 1. Площадь 8624 6357 2. Дизайн стенда и застройка 6969 входит в сумму выше 3. Электричество, аренда мониторов, услуги, кейтеринг 2038 1417 4. Полиграфия и подарки 757 561 Итого 18388 8335 Цена за м2 835/м2 694/м2 То есть очень грубо с командировочными расходами сумма получается от 1 млн. рублей за мероприятие. В США все надо умножать на 1,5. Там свои особенности ценообразования на услуги из-за профсоюзов и жесткого регулирования. На каждый чих есть свой сертифицированный специалист, без которого вы не имеете права воткнуть удлинитель в розетку или донести телевизор от парковки. P.S. Если вы экспортер и ваша выставка достаточно крупная, есть вариант, что Российский экспортный центр сможет вам возместить часть расходов на нее. Подайте заявку на официальном сайте РЭЦ от юридического лица компании, приготовьтесь заполнить много разных анкет и запаситесь терпением. Но сильно не надейтесь, при ближайшем рассмотрении это может оказаться не самое выгодное предложение. Можно еще посмотреть, что предлагает Московский экспортный центр. Если вы из столицы, то очень рекомендуем. Иногда на зарубежные выставки совсем бесплатно возят региональные власти, поинтересуйтесь в своем городе.  Стенд Новосибирской области на CeBIT 2018 Важно правильно выбрать место Вы должны стоять на потоке или в местах скопления людей. Идеально — на маршруте от/к известным якорным экспонентам, на которых все придут посмотреть, но это уж как повезет. Хорошо, если вас будет видно от такого крутого стенда издалека вдоль прохода. Для этого можно повесить такую конструкцию над стендом (на фото ниже). Стоила порядка $1500 за все: аренда точек подвеса, конструкция, полиграфия и работа монтажников.  Не стоит бояться проходов по направлению к туалетам, кафетериев или мест рядом с ними. Потенциальные партнеры тоже люди и поток там постоянный. Есть «опасные зоны». Это всякие отраслевые и государственные стенды, где показывают бурную административную деятельность. Туда заходят только от безысходности. Если есть выбор, на европейских выставках лучше дистанцироваться и от малоизвестных азиатских брендов, в особенности китайских павильончиков.  По нашему опыту, с точки зрения застройки самый хороший стенд — это открытый стенд типа «остров», к которому с любой стороны можно подойти, а еще лучше срезать через него путь. Но организаторы бдят. Открытые островные стенды редко бывают по площади меньше 50 м2, поэтому стоят дорого. Еще хороший вариант — «полуостров», когда всего одна стена. Три стены имеет смысл брать только в том случае, если ширина стенда в 3 раза больше его глубины, или под какие-то специальные нужды типа дополнительной переговорки (под нее, кстати, можно снять еще одну будочку в другом конце зала).  Ориентир правильного стенда — супермаркет. Вас ничто не должно останавливать от того, чтобы зайти внутрь, выбрать товар, потрогать и изучить его. Минимум препятствий на входе типа стоек с раздаточными материалами, ресепшен-тумбочек, столов, стульев и прочих фортификаций, перекрывающих вход. Все должно быть легкодоступно и заманивать внутрь. Дизайн и застройка стенда Некоторые организаторы предлагают стандартную застройку из типовых металлоконструкций. Наверняка вы видели такую на выставках, когда по периметру в одинаковых клетушках сидят за одинаковыми столами люди, стенды которых отличаются только по названию на баннере над головой. Это может и дешевле, но тогда ваши шансы привлечь посетителей резко снижаются, нужно делать что-то совсем экстраординарное, чтобы вас там заметили. Такие стенды часто оплачиваются государством, ассоциациями или еще как-то софинансируются, поэтому экспоненты там не самые мотивированные на бизнес. Гости это чувствуют. Застройка нужна под ваши конкретные нужды. Демонстрировать продукт должно быть удобно в том числе и с технической точки зрения. Для этого надо грамотно спланировать не только пространство для показа, но и все точки подключения оборудования, переговорную зону, места для хранения шуб, чемоданов и матрешек с водкой для гостей. Нужно определиться, будете вы строить стенд сами или наймете профессионалов. Если застройка стенда ложится полностью на плечи ваших сотрудников (не делайте так), то нужно понимать, что стенд — это не только стены и мебель, но и полы, навесные конструкции, электрика, свет, слаботочка, графика и арендованное оборудование. За границей для проведения многих работ необходимы документы, подтверждающие, что вы специалист и не навредите своей самодеятельностью здоровью посетителей выставки (спойлер: это вам не дает гарантии качества). В дни активной застройки вас даже на площадку не пустят без каски и строительной обуви. Гораздо проще задействовать подрядчика. За контактами подрядчика можно обратиться к организаторам, но это с большой вероятностью будет кот в мешке, проще всего найти коллег, которые уже ездили, и попросить их дать наводку. Мы так и находили своих застройщиков. Дальше спланируйте, как и что вы хотите показать посетителям. Это нужно продумать до того, как вы начнете наводить красоту на стенах и прочих поверхностях с дизайнером. Сколько продуктов и услуг вы везете, сколько демонстрационных зон вам потребуется для их показа. Перед каждой зоной должно оставаться место для 3-5 зрителей. Не будет лишним взять в аренду стулья, чтобы самим иметь возможность отдохнуть, так как стоять целый день непросто. Не забудьте предусмотреть хозблок для личных вещей, одежды, мокрых зонтов вперемешку с запчастями, лишними проводами и мусорками.   То, как выглядит готовый стенд в вашем понимании, вы несете дизайнеру. Если дизайнер ваш собственный, не забудьте состыковать его с реальностью техническими требованиями и ограничениями площадки. Можно посмотреть фотографии с разных выставок и натаскать оттуда хороших идей. Крупную графику на стенах сразу печатает застройщик, мелкие наклейки на пленке мы обычно привозим с собой.  С застройщиком важно проговаривать абсолютно все, включать в договор детали вплоть до формы ручек и высоты ворса ковролина. Все, что можно сделать не так, будет сделано не так. Не потому, что это халтура или некачественные материалы, а потому, что у вас с большой вероятностью другие ожидания. Застройщик не сможет угадать ваши фантазии и всегда будет стремиться сэкономить — это его честный заработок. Всю переписку на всякий случай обязательно сохраняйте. Еще тонкости на заметку 1. После заключения договора с организаторами выставки вы получите безумный документ на 60 страницах мелким шрифтом. Он описывает правила участия, порядок застройки и тому подобное. Там традиционно в середине могут быть важные сроки предоставления информации, условия скидок, технические требования. Читайте все внимательно, чем раньше вы изучите этот документ, тем больше денег сможете сэкономить. Можно нарваться на штраф, если вовремя не согласовать свой макет стенда. Или за свой счет в авральном режиме приводить в благоприйстойный вид тыльные стороны ваших стен, которые обращены к соседям, если вы построите их выше определенных значений. Перевозка оборудования 2. Если у вас есть большое, но распространенное оборудование типа телевизора, а билеты с пересадками и прочими трудностями, легче будет его вместе с прочей мебелью и урнами арендовать через личный кабинет экспонента. Но обычно это дорого. Из личного опыта: иногда покупка телевизоров/мониторов обходится дешевле, чем их аренда на 4 дня. Если вдруг кому-то из знакомых нужен новый телевизор, купите на месте в магазине электроники и увезите с собой домой. Аэрофлот позволяет перевозить до 203 см по габаритам как дополнительное место багажа за разумные деньги, а это ТВ целых 49". 3. Если вам нужно дорогостоящее оборудование на 1 раз, попробуйте попросить его у производителя для выставки бесплатно. Вряд ли он будет против лишний раз засветиться и продемонстрировать возможности своего продукта. Cisco, Logitech, Sennheiser нам никогда не отказывали. 4. Если не обойтись без транспортировки своего оборудования, то рекомедую сделать Carnet ATA, который позволяет в большинство стран мира беспошлинно ввезти, а затем вернуть на родину любое выставочное оборудование. Делается он в Торгово-промышленной палате за 12-15 тыс. рублей. Туда придется вписывать серийные номера каждого проводочка и железки. Делается документ неделю, зато таможенники большинства стран мира при виде этой бумаги сразу же потеряют к вам интерес. Есть нюанс — в США это не работает. Там мы лепим на девайсы наклейки-обереги Not for resale, но убедиться в их работоспособности нам пока не довелось, так как никто не заинтересовался. 5. Люди, которые везут оборудование, должны лететь прямым рейсом либо заранее, чтобы минимизировать риски, связанные с задержкой/потерей багажа на стыковочных рейсах. Если нет возможности взять оборудование с собой или оно очень громоздкое, то придется воспользоваться услугами логистических компаний. Это дорого и все равно потребует оформления Carnet ATA. Монтаж стенда  6. Выставка — игрушечный город на пару дней. Не зацикливайтесь на слишком качественной застройке и материалах. Конструктивные особенности не должны угрожать посетителям, вам и сохранности оборудования, качество отделки не должно вызывать эстетических нареканий на расстоянии примерно 2 метров, коммуникации должны выполнять свою функцию. Кстати, выбирайте недорогое напольное покрытие, но с мягкой толстой подкладкой. По нему нравится ходить посетителям, да и ваши ноги будут вам благодарны после 3-4 дней работы стоя на стенде.  7. Оборудование на стенде нужно смонтировать самим и все тщательно проверить и отрепетировать.Обычно день -2 (это когда выставка послезавтра) уходит на приемку стенда от застройщика. Поэтому нужно сразу в договоре прописать, что он закончит все свои дела не позже вечера -2 дня или утра последнего дня перед выставкой. А вот день -1 (накануне) весь резервируйте на монтаж своего оборудования и демок. Накладки никто не отменял. Рекомендую заранее поставить себе на карте метки у ближайших Медиамаркта, IKEA, Home Depot и прочих RadioShack. На площадке часто не разрешают оставаться по ночам, не рассчитывайте на последнюю ночь перед открытием, можно получить штраф. Мы всегда монтируем стенд еще в России в режиме «на входе только розетка на 220В», тестируем на предмет перегрева и прочих технических нюансов, отмеряем кабели нужной длины, берем с собой запас мелочей. На то, чтобы смонтировать это еще раз на выставке, уходит целый рабочий день перед открытием.  Общение с посетителями 8. Когда будете заказывать услуги, не забудьте сканер для бейджей. Это не прибор, а платное приложение. Стоит €200-500 за лицензию, в США чуть дороже. Ставите на любой запасной телефон и включаете разблокировку по отпечаткам или пину только для сотрудников стенда. Теперь вы сможете сканировать всех заинтересованных посетителей и получить доступ к их контактам без лишних сложностей. Потребуется подключение к интернету для получения полных контактных данных из облака организаторов. Обмен бумажными визитками еще жив, но слегка устарел и требует ото всех участников процесса предельной собранности и мотивации. С помощью сканера мы собираем в разы больше контактов, это плюс несколько сотен.  9. Свои собственные визитки делайте такими, чтобы с вами было удобно связаться. Указывайте контакты в деловых соцсетях (LinkedIn) и мессенджерах (WhatsApp). 10. По возможности не стойте на стенде агрессивным боевым отрядом лицом в зал, загораживая свои владения, к вам побоятся подходить. Ниже плохой пример.  11. Не забудьте подготовить раздаточные материалы, небольшие подарки и сувениры для гостей стенда. Желательно чтобы это было что-то полезное, что можно использовать безотносительно вашей рекламы, иначе они очень быстро окажутся в урне. Спланируйте, кто и как их повезет. Мы обычно печатаем все в России и везем с собой. Дешевле и надежнее доплатить Аэрофлоту 3 тыс. за дополнительный чемодан, чем платить 30 тыс. логистической компании. 12. Договоритесь о том, как должен выглядеть стенд и демо-зоны по умолчанию. После демонстрации каждый сотрудник возвращает все на свои места, чтобы его коллега мог начать общаться со следующим посетителем по уже отлаженному сценарию. Это реально очень важно, так как оборудование работает в режиме шоу на пределе своих возможностей — 60fps вместо 30, 4К-разрешение вместо 1080p и так далее. Кто-то технически подкованный должен постоянно бдеть и быть готовым очень быстро перезапустить зависшие демки и устройства и вернуть их в боевую готовность. 13. Продумайте ± однообразную одежду и/или обувь, чтобы сотрудники на стенде ассоциировались с вашим брендом и опрятно выглядели. Запаситесь дезодорантами и освежителями дыхания. 14. На стенде должны быть таблетки от головной боли и много питьевой воды. От постоянной болтовни обезвоживание наступает так же быстро, как у марафонцев на дистанции. 15. Лайфхак по кейтерингу: гости с удовольствием угощаются пивом. Можно дарить водку, но объемом по 50 мл. Все экономят на багаже и просто физически большую бутылку не смогут пронести через контроль в аэропорту.  Едем Важный момент: кто едет. Есть такая добрая традиция — отправлять на выставки сотрудников, от отсутствия которых не сильно пострадает производственный процесс. Или заслуженных директоров и руководителей подразделений. Они там просто стоят и раздают/собирают визитки, еще могут отпугивать посетителей недовольными мрачными лицами и ничего толком не объясняют. Нужно понимать, что участие в выставке — это важная часть того самого производственного процесса. На выставку должны ехать подготовленные как с точки зрения знаний о продукте, так и с психологической точки зрения люди, готовые приветливо часами общаться с сотнями людей на иностранном языке. Поскольку мы все-таки не в сказке, пусть это будут разные люди, но все эти функции на стенде должны быть кем-то закрыты, иначе вы зря потратите деньги. В идеале на каждые 5 м2 стенда вам понадобится 1 сотрудник. Если вы новичок на выставке, никто к вам сам не подойдет, нужно реально выцеплять людей из потока и питчить их. Многие для этого нанимают сторонних промоутеров, лишенных всяких комплексов. По опыту, только 1 из 5 пойманных посетителей будет для вас бесполезен. На выставках лишних людей мало. Еще у вас должен быть план. Активного поиска и сбора информации. 1. Это модное слово нетворкинг. До отъезда посмотрите список экспонентов и выберете компании, которые представляют для вас интерес. Заранее назначьте встречи с полезными людьми при помощи специальных сервисов от организаторов или через LinkedIn. На выставке можно провести больше полезных переговоров, чем за год разъездов. Потому что все нужные люди есть здесь и сейчас, они готовы к потреблению новой информации и охотно идут на контакт. Эту звучит абсурдно, но существенную часть встреч с российскими интеграторами мы проводим в Амстердаме за четыре февральских дня на ISE, а не в Москве в течение года. У вас будет всего 3-4 вечера для пьянок и угощения самых важных партнеров. И у них тоже. Поэтому договоритесь с ними хотя бы за месяц-два. На выставке бесполезно приглашать кого-то на ужин день в день, как правило, все серьезные люди уже давно ангажированы.  У нас в гостях известный аналитик Айра Вайнштайн из Recon Research (справа) 2. Подготовьтесь к встрече с журналистами. Для них специально делают пресс-туры, ваши пресс-релизы от организаторов они получают заранее и могут зайти в любой момент поинтересоваться новинкой.  3. Отдельно стоит выделить конкурентов и пройтись по ним посмотреть, на что они делают ставку, как позиционируют продукт, какие есть новые фишки и функции. Пригодится запасной бэйджик на другую организацию и шпионский костюм (то есть не забудьте поменять свою брендированную форму на повседневную одежду). Можно представиться журналистом, тут нам проще, у нас есть свой небольшой новостной ресурс про видеосвязь и все, что с ней связано. 4. Изучите активности, которые проводятся параллельно с выставкой — всякие семинары, презентации, конференции. Там можно выступить и анонсировать что-то. Зарегистрируйтесь на неофициальных мероприятиях и вечеринках, нетворкинг — это главное. Прикиньте, как еще можно использовать отснятые там материалы и услышанную информацию. Помимо собственно идей для бизнеса, она может пригодиться, например, для блога.  5. Назначьте в команде условного фотографа и обеспечьте его техникой, чтобы потом не было мучительно больно вспоминать, а что же все-таки было. Если он собирается снимать на свой телефон, проверьте до отъезда, что вас устраивают получаемые изображения именно с этого устройства и сделанные именно этим человеком. Поскольку это план, то его удобно будет расписать по дням и распределить обязанности. Чтобы кто-то фотографировал (причем не под занавес, когда все уже разобрали свои стенды и разошлись), а кто-то понимающий в это время изучал конкурентов. При этом ваш собственный стенд не должен пустовать из-за того, что все ушли на фронт. Профит Мы обычно считаем количество контактов, которые удалось наработать на выставке. Их реально собрать под тысячу. Важно актуализировать новые знакомства сразу после окончания мероприятия, не откладывая в долгий ящик, Linkedin вам в помощь. Иначе половину людей вы просто успеете забыть, как и они вас. Мы отслеживаем факт заключения каких-либо партнерских соглашений с наработанными контактами в течении года после выставки. Кстати, имеет смысл всю полученную в течение выставочного дня информацию обрабатывать и раскладывать по полочкам в тот же вечер. Эта полезная гигиеническая привычка сильно экономит время и мыслительные ресурсы на разгребание завалов после недельного мероприятия. Контакты партнеров можно сразу скинуть людям, которые будут с ними работать. Мы фотографируем все визитки в конце дня и отправляем их коллегам в Москву для оцифровки и добавления в CRM. К каждому отсканированному бейджу пишем комментарий для оператора на большой земле: какой продукт интересовал, сравнение с какими конкурентами просили и так далее. Все идеи сразу нужно записать в копилку, чтобы не забыть. Или озадачить ими кого-то, кто их пока обдумает в более спокойной обстановке. Возможно, вы успеете спланировать на оставшиеся дни встречи/активности по новым вводным. Другие бонусы, которые можно получить от идеальной сферической выставки в вакууме, если хорошо подготовиться и все успеть:
 Других эффективных способов вытащить людей из их уютных мирков и рутины пока не придумали, поэтому вряд ли выставки канут в лету в ближайшее время. Так что да здравствует офлайн и дерзайте! =========== Источник: habr.com =========== Похожие новости:
IT-компании ), #_konferentsii ( Конференции ), #_prezentatsii ( Презентации ), #_razvitie_startapa ( Развитие стартапа ), #_upravlenie_prodazhami ( Управление продажами ) |
|
Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы
Текущее время: 22-Ноя 20:04
Часовой пояс: UTC + 5